商务谈判也是相互交往的重要活动，双方谈除了维护自己利益，达成协议外，也是相互求同存异的活动，都渴求获得对方的尊重与理解。因此，懂得并掌握必要的谈判礼仪是谈判人员必须具备的基本素养。从见面之初的介绍、寒暄到会谈、磋商、再到终局，都有赖于谈判者运用礼仪。得体的谈判礼仪，有助于在谈判双方彼此之间建立一种相互尊重和信任的关系，从而对谈判的进程施加有利的影响，最终促成谈判的最终目标。

案例一：礼仪关乎形象

据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。然而，给这些外资金融机构代表们留下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国人汗颜的小片断。在某开发区，在向考察者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作英语翻译。活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴，漏洞百出。几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。而且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。考察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译时，几个外方考察人员都对记者说：“这个翻译的水平还行。”其言外之意不言而喻。 这种形象会给谈判对手留下“难忘”的坏影响。

我国的礼仪文化历史悠久，源远流长。继承和发扬我国优良传统，弘扬中华礼仪文化，讲文明，树新风，正成为当前社会的潮流。礼仪是交际的规范，是交际艺术的体现，学习掌握礼仪的意义，决不在掌握外语、电脑、驾驶技术之下。在商务谈判中往往是决定成败的关键。

商务谈判中向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好形象，进而建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系是交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。

1.男士服饰礼仪

商务谈判活动中，仅仅只限于行为的彬彬有礼是远远不够的，还要讲究服饰礼节，在不同的场合穿着不同的服饰，会给人留下良好的印象。服装能够反映出人的内在追求、风貌、风度、气质。如果你能配上款式得体的服装，则显得高雅文明。反之，衣冠不整，就会使人产生反感。

在正式的商务场合，男士的着装应该穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜。一般的情况下，正式的商务场合不可以穿夹克衫，或者是西装和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭配，这都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深色的西装套服为主，通常是蓝色、灰色或黑色，避免穿着有花格子，或者颜色艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，特别要注意，系扣子的时候，一般两粒扣子的，只系上面的一粒；如果是三粒扣子的西服，只系上面的两拉，而最下面的一粒不系。穿双排扣西服的时候，则应该系好所有的钮扣。

（1）衬衫的选择

衬衫的颜色和西装整体的颜色要协调，同时衬衫不必过薄或过透。当穿着浅色衬衫时，衬衫里面不要套深色的内衣，或者是保暖防寒服，特别要注意领口。不要将里面的防寒服或者是内衣露出领口。打领带时，衬衫上所有的钮扣，包括顿门、袖口的钮扣，都应该系好。

（2）领带的选择

领带的颜色和衬衫、西服颜色要相互配合，整体颜色要协调，同时系领带的时候要注意长短的配合，领带的长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两公分的距离，最为适宜。

2．皮鞋以及袜子的选择

男士一般在商务谈判中配以皮鞋，杜绝出现运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整洁。袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。在选择袜子的时候要注意，袜子的质地、透气性要良好。在穿深色皮鞋时，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花哨的图案。

服装色彩还要注意与肤色的搭配。如黄皮肤的人应避免蓝紫、朱红等颜色，因为这类颜色与皮肤的对比度强，会使皮肤显得更黄；皮肤黑的人不宜选用黑、深褐、大红等颜色；脸色红的人应避免绿色；而白色几乎适合于任何人。

3.女士服饰礼仪

女士在商务着装的时候，需要注意的细节是干净整洁。女士在着装的时候需要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服，它们之间有非常本质的差别。在着正式的商务套装的时候，无领、无袖，或者是领口开得太低，太紧身的农服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身，以利于活动，养成一个良好的着装习惯。对身材偏胖的女士，不应选用皱褶的面料做衣服，不适合穿无袖短衫或连衣裙，最好不穿百褶裙、喇叭裙，西服裙较适宜。女士穿下摆窄或长度在膝盖以上的短裙时，切勿在人前把腿架起来。女士在选择丝袜以及皮鞋的时候，需要注意，丝袜的长度—定要高于裙子的下摆。在选择皮鞋时应该尽量避免鞋跟过高、过细。女士的袜子，分为长袜、短抹。短袜一般只适用于长裤，如果双腿皮肤没有缺陷的话，有时也可用于过膝短裤或裙装；但穿西装裙时必须穿长袜。对于裙装来说，更适合穿长袜，这样可以通过服饰来突出女性的腿部美。穿暗色的长袜，会使腿脚显得纤瘦，有修正体型的效果。明色的袜子是夏天的色彩，近于肉色的长袜更能突出肌肤美。在裙摆较短的情况下，最好不要穿花色较多的长袜。

案例二：在平壤的遭遇¹

中国一行4人去朝鲜参加一次商务谈判，有两位男士和两位女士。两位男士身着西服，两位女士穿配长裤的职业装。在平壤火车站，令中方谈判人员感到奇怪的是，来迎接的朝鲜合作伙伴在向中国人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打量两位中国女士的下半身。其中一位女士尽管不知道出了什么事，但已觉察到不对头，就打量一下自己的下身，看是否有污点或是出了什么差错。

实际上，在朝鲜，较有身份的人一般要穿裙子．很少穿长裤．虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员女性极少穿长裤。

“人靠衣服马靠鞍”，穿着大方、得体会更受人尊重。在商务活动中商务人员穿着是否得体，往往能够显露出是否具有气质修养，是否有审美情趣，它是一个人的身份地位、财富成功的重要信息载体。且商务人员主要代表组织自身的形象，如果穿着不得体，就会破坏企业的形象。

见面是双方联系的开端，对谈判活动来说，彼此良好的第一印象是成功合作的第一步。因此，了解和掌握在交际场合中见面和迎送的一些礼节对谈判人员来说十分重要。

1.确定迎送规格

对来宾的迎送规格，一般应遵循“对等原则”，如果需要顾及双方关系和业务往来等具体情况，也可以安排破格迎送和接待。

所谓对等原则，即为确定迎送规格时，主要依据来访者的身份和访问的目的，适当考虑双方关系，同时注意惯例，综合平衡。主要迎送人员的身份和地位通常要与来访者的身份和地位相差不大，以对口、对等为宜。当事人因故不能出面，可适当变通，由职位相当人士或副职助手出面。对此，无论作何处理，都应从礼貌出发向对方作出解释。只有当对方与己方关系特别密切，或者有发展双方关系等其他方面的特殊需要，亦可破格接待，安排较大规格的迎送场面。

所谓破格接待，是指在迎送者和陪同迎送者身份、数量以及迎送场面等方面给予客人以较高的礼遇。对于破格接待应十分慎重，除非有特殊需要，一般都按对等原则来安排迎送和接待。如果己方经常有迎送活动，尤其是有同时进行的迎送活动时，应妥善安排，不可出现厚此薄彼的现象。如果己方安排了破格迎送和接待，就应该利用介绍、对比和会见等适当方式，让对方明白。只有这样，才能在以后的交际中，收到破格迎送和接待的效果。

2.掌握抵达和离开时间

迎候人员必须明确掌握来访者抵达和离开的时间，及早通知有关单位和全体迎送人员。如有变化，应及时告知，做到既顺利接送来客，又不过多耽误迎送人员的时间。迎接时，应在来客抵达之前到，客人经过长途跋涉到达目的地，如果一下飞机、火车或轮船，就看见有人在等候，一定会感到十分愉快。如果客人是第一次来这个地方，就会因此而获得安全感。迎送的地点一般为对方所乘坐交通工具的停泊之地，如机场、车站、码头等。特殊情况下，可先派一般工作人员前往接人，然后在己方场所或客方下榻之地专门举行迎接仪式(致欢迎辞、接风等)。送离时，应在客人登机(车、船)之前到。送行人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达对方住宿的宾馆，陪同客人一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候客人，与客人道别。飞机起飞或轮船、火车开动之后，送行人员应向客人挥手致意，直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。

3.介绍

一般来说，在较为正式的谈判场合，习惯把前来迎送的人员介绍给对方，不分男女老幼，把社会地位较低的人引见、介绍给社会地位较高的人。作为被介绍者，这时应当站起来，并正面看着对方，显示出乐于结识对方的诚意。介绍完毕，一般应与对方握手，并以“您好”、“幸会”之类的客套话致意。

在较小范围的业务洽谈中．双方也可以采取自我介绍的方式。自我介绍要大方得体，不必过于拘泥。介绍时应适当提高嗓音，吐字要清楚，说时语速不要太快，以免别人听不清。自我介绍时，可以简单说明工作单位、职务等相关情况。目光应始终注视对方。如果对方在两人以上，最好环视大家，以显示出对对方的尊重。切忌边自我介绍边四处张望，目光不集中，这样会令人感到态度冷淡，有失礼貌。

4.陪车

在迎送活动中，为了表示热情和关心，一般情况下，都安排陪车，即主人陪同客人乘车前往住地、活动地点、车站、码头或机场等。主人陪车时，应先由主人或陪同人员打开车门。上车时，先请客人从右侧车门上车，主人再从左侧车门上车，以避免从客人膝前穿过。若客人先上车，坐到了主人的位置上，那也不必请客人再移动位置。一般应将客人安排到主人的右侧。司机旁边的座位不宜安排客人就座，而应安排陪同人员、导游、译员或副司机等工作人员乘坐。如果客人夫妇同时与主人乘坐一车，则应请客人夫妇坐在后排，主人坐在前排司机旁边。待客人上车坐稳后，主人或陪同人员应帮助客人关闭车门，然后，由车体尾部绕到自己座位一侧，开门上车。切不可让客人在车内变动位置，或与客人从同一车门上车。

5.安排食宿

迎接客人之后，应将客人直接送至下榻处。在客人办完住宿手续后，应陪同客人进入其房间，检查一下客房设施是否完好，客人起居有何不便，并主动征询一下客人的意见。若无其他需要，则应稍坐之后告辞。客人旅途劳顿再加上要准备谈判有关事宜，应让其安静独处，恢复体力，休息思考。

迎送礼仪的轻重，能够表现出对对方的尊重程度，能够直接影响到谈判的结果。得体的迎送礼仪会使谈判事半功倍。

进行谈判是双方相互交往的重要活动，谈判双方都渴望获得对方的尊重与理解。礼仪是人们自重和尊重他人的生活规范，是对别人(客户)表示尊敬的方式。因此，懂得并掌握必要的礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质之一。

1.谈判座位的安排

谈判场所的布置及座位的安排是体现谈判人员素质的标准之一。谈判室的布置往往是给客人的第一印象，有些谈判人员会根据谈判室的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。在谈判中要想获得对方的合作或取得某种效果，座位的安排大有学问。

在谈判中，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子上，谈判桌应该长而宽绰、明净而考究，其他谈判人员一般分列两侧而坐。这种座位的安排通常意味着正式、礼貌、尊重、平等。谈判桌的形状多种多样，有长方桌、圆形桌、椭圆桌。谈判通常用长方形的条桌，其座位安排见图11—1所示。

图11-1：两种谈判人员的座位安排²

谈判时应注意座位的朝向。一般习惯认为面对门口的座位最具影响力，西方人往往习惯认为这个座位具有权利感，中国人习惯称此座位为“上座”，而背朝门口的座位最不具影响力，西方人一般认为这个座位具有从属感，中国人习惯称此座位为“下座”。

2.会谈中的礼仪

会谈是谈判的正式开始，可以说是谈判的实质性阶段。也是整个谈判中最为重要的阶段，其礼节直接影响谈判的进程与成效，因此尤为重要。

会谈通常安排在专用的会谈室，或者安排在合适的会客办公室。按照参加方的多少．可以将会谈分为双边会谈和多边会谈，只有双方参加的会谈为双边会谈，有三方及三方以上参加的会谈为多边会谈。会谈中应注意以下方面的礼仪：准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单，并及早通知有关人员和有关单位作好必要的安排，会谈时，主人应提早到达，以避免仓促；客人到达时，主人应在正门口迎接，也可以在会谈室门口迎接，或由工作人员在门口迎接，引进会谈室，主人在会谈室门口迎接；会谈场所应安排足够的座位，必要时安装扩音器，现场事先放置中外文座位卡等，如有合影，最好安排在宾主握手之际，合影之后再入座；合影时一般由主人居中，主人右手为上，主客双方按顺序排列合影，第一排人员既要考虑身份，也要看能全部摄入镜头；合影完毕，双方人员入座开始会谈，这时，除了谈判成员外，一般工作人员即应退出，在会谈过程中也不要随便出入；双边会谈通常使用长方形或椭圆形桌子，宾主相对而坐。以正门为准，客人面向正门，主人背向正门，双方主谈人员居中而坐；会谈时应准备茶水，夏天配加冷饮，若会谈时间较长，可适当配加咖啡或红茶；会谈结束时，双方应起身握手告别，主人应将客人送至车前或门口，目送客人离开。

会谈是谈判的实质性阶段，也是整个谈判中最为重要的阶段，其礼节直接影响谈判的进程与成败，在商务谈判中占据着非常重要的地位。

在谈判活动中，谈判双方互相宴请或进行招待，是整个谈判过程中不可缺少的组成部分。举行宴会或招待会，可以制造一种宽松融洽的气氛。在这种气氛中，能够加深双方的了解，增进彼此的友谊，也为谈判成功奠定良好的基础。

1.宴请形式

以宴请的形式款待宾客，是对外交往中的一项经常性的活动。这是人际交往的—种重要形式。通常的宴请形式有宴会、招待会、茶会和工作进餐等。

（1）宴会

宴会为正餐，即坐下进食，招待员顺次上菜。按举行的时间，可以将宴会分为早宴、午宴和晚宴，其中以晚宴最为隆重。

（2）招待会

招待会是指各种非正式和较为灵活的宴请形式。这种宴请形式通常不排席位，可以自由走动，备有食品、酒水饮料及冷食(有时也备热菜)。常见的招待会形式有冷餐会和酒会等。

（3）茶会

这是一种更为简便的招待形式。举行的时间一般在下午4时左右(也有在上午10时举行的)。茶会通常设在客厅。厅内设茶几和座椅，不排座位。如果是为某贵宾举行的茶会，在入座时，可有意地将主宾同主人安排住一起，其他人随意就座。茶会备点心和地方风味小吃，也有不用茶水而用咖啡的茶会，其组织安排与茶会相同。

（4）工作餐

工作餐是近年来较为流行的一种非正式简便宴请形式。按用餐时间可分为早餐、工作午餐与工作晚餐。它的特点是利用进餐时间，边吃边淡问题。在活动繁多、安排其他类型宴请有困难的时候，往往采取这种宴请形式。

2.宴请活动的组织工作

（1）确定宴请目的、名义、对象、范围与形式

宴请的目的是多样的，可以为某人，也可以为某事。如为某人某团赴约谈判，为某次展览、展销、订货会的开幕、闭幕，为某工程的开工与竣工等。在谈判中，为双方合作的开始或合作的成功或谈判中某环节、某阶段的问题等。尽管宴请的目的多样．但目的必须明确，这是对宴请的一个起码的要求。

确定宴请名义和对象的主要依据是主、客双方的身份。出面邀请者身份太低，会使对方感到受冷落、宴请的规格低。出面邀请者身份太高，会使对方感到无所适从。谈判中多以一方主谈人的名义出面邀请对方主谈人及其从属人员。日常交往的小型宴请，根据具体情况以个人名义或夫妇名义出面邀请。

确定宴请范围应考虑多方面的因素，不能只顾一面。一般应考虑宴请的性质、主宾的身份、主人的身份、通用惯例、对方招待己方的做法以及政治、经济气候等。当邀请范围与规模确定以后，即可草拟具体邀请名单。

宴请采取何种形式，在很大程度上取决于当地的习惯做法，根据习惯和需要选择宴请形式。日前，世界各国的礼宾工作都在简化，宴请范围呈缩小趋势，形式也更为简便。冷餐会和酒会等被广泛采用，而且在中午举行酒会时，往往不请配偶。不少国家招待国宾时也只请身份较高的陪同人员，不请随行人员。在谈判活动中，根据不同的时间、地点等条件，举行酒会和冷餐会可视情况而定。

（2）确定宴请时间和地点

宴请时间和地点应对宾主双方都适合。要注意尊重对方在时间上的禁忌和不便。如对基督教人士的宴请时间不宜选择13号，更不宜选择13号并且是星期五。伊斯兰教徒在斋月内白天是禁食的，宴请应安排在日落以后举行。小型宴会举办以前，应先就时间与主宾征询意见，最好在适当的时候当面邀请主宾，也可以用电话联系。

关于宴请地点，可按活动性质、规模大小、宴请形式、主人意愿和实际可能等情况具体选定。选定的场所要能容纳全部人员。举行小型正式宴会，在可能的条件下，应在宴会厅外另设休息厅(又称等候厅)，供宴会前简短交谈使用，待主宾到达后，一起步入宴会厅入席。

（3）发出邀请

各种宴请活动，—般都用发请柬的形式来发出邀请。请柬具有礼貌和对客人起备忘等功能，也是进入宴会的凭证。请柬一般提前一周或两周发出，也有提前一个月发出的，以便对方及早安排、及早答复。

（4）现场布置

冷餐会的菜台应用长条桌，通常靠四周陈摆；也可根据宴会厅情况，摆在房间的中间。如果安排坐下用餐，可摆四五人一桌的方桌或圆桌。座位数要略多于全体宾主人数，以便席间宾主自由就座、活动和交谈。 酒会一般搬小圆桌或茶几，以便放花瓶、烟缸、干果和小吃等。这时，主宾席背向其他参加者的一边和背向主宾席的座位均不安排坐人。当主宾身份高于主人时，可以将其安排在主人席位上，以示敬重，而主人则坐在主宾席位上，第二主人坐在主宾的左侧。如果己方出席人员中有身份高于主人者，也可由身份高者坐主位，主人坐身份高者的左侧，主宾坐身份高者右侧。在这种情况下，有—些国家仍按常规做法将身份高者安排到其他席位上。当席位排好后，即可制作席位卡。己方习惯将中文写在上面，外文写在下面。便宴和家宴时，也可不放座位卡，但对席位应有大致的计划和安排。

在谈判活动中，谈判双方互相宴请或进行招待，是整个谈判过程中不可缺少的组成部分。得体的宴请礼仪，能够加深双方的了解，增进彼此的友谊，也能够为谈判的成功奠定良好的基础。

馈赠礼品既是商务谈判中的一种润滑剂，同时也是一种背景文化的展示。它一方面能加深与谈判对方的感情，促进与客户的关系，另一方面也可能由于文化差异而犯禁忌。所以要好好把握。

比如，赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎，因为绿色是穆斯林喜欢的颜色，但赠送给捷克人则意味着断绝关系，因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象征；欧美人较重视礼物的意义，而不在意价值，礼太重则有贿赂之嫌；而在亚、非、拉国家，礼太轻则不受欢迎。在中国，送礼以双数为吉祥，在日本则以奇数表示吉利。在美国，收到礼品时应当场打开，然后对礼品大加赞赏(即使你不喜欢)，并对送礼者表示感谢；而在日本，除非应送礼者请求，否则当面打开礼物是不礼貌的。

案例三：犯禁忌的后果³

1992年，中方一批专家组成的代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令中方谈判者满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然---里面是一项高尔夫帽、但颜色却是绿色的。第二天、代表团就找了个借口，离开了这家公司。

美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达：二是礼品本身是时尚的高尔夫帽，意思是签合同后去打高尔夫，这在20世纪90年代对中国人来说是很奢侈的，也是很有品位的。但美国人的工作毕竟没有做细，而且犯了中国男人最大的禁忌——戴绿帽子。

馈赠礼品是商务谈判中的润滑剂，既能够加深与谈判对方的感情，促进与客户的关系，也可能由于文化差异而犯禁忌。因此，馈赠礼品时，一定要把工作作细。

谈判双方经过会谈磋商，就某项重要交易或重大经济合作项目达成协议时，往往要举行签字仪式。这时注意以下几个问题。

1.签字人

签字人依据文件的性质及其重要程度由谈判各方确定，但双方签字人的身份大体相当。一般来说，文件重要程度越高，签字者身份也应相应越高。专业性技术文件应由该部门负责人来签，可以不举行签字仪式。签字后，应加盖有关印章。

2.参加人

双方参加谈判的全体人员都应参加签字仪式。如果一方要求未能参加谈判的人员出席，对方应予以同意，但双方参加签字仪式的人数应大体相等。主方上级领导可以东道主身份前来出席并表示祝贺。

3.仪式的安排

继约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，—起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。还可以以香槟等礼宾酒类庆祝、干杯。

所谓细节决定成败，商务礼仪在商务谈判中就起着举足轻重的作用。我国和世界各国商务交往日益增多，由于文化背景的不同，导致在具体礼仪上有很多差异。了解世界各国的商务礼仪与禁忌，在商务谈判中具有十分重要的意义。

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¹赵索洁:商务谈判【M】冶金工业出版社.2008.第110页.

²姚小远，等：商务谈判学[M]，华东理工大学出版社，2009年第74，75页

³赵素洁:商务谈判[M]，冶金工业出版社，2008年，第116页。