管理大师玛丽•帕克•福莱特讲述了两姐妹吵架争论一个唯一的橙子的故事。两姐妹都想要那个橙子，她们愿意为争取橙去努力。她们阐述各自的需求，最后谈判升级。巴特尔疲惫了，姐妹俩终于同意相互妥协，将橙子正好平均切成两半。 姐妹俩中有一个将她的那半个橙子榨成新鲜的橙汁，却丢弃了果皮。另一个炉排她那一半橙子的果皮来做烤司康饼，并倒掉了橙汁。垃圾车带着遗弃的残骸来了又走...

在激烈的争论中,姐妹们忽略了一个简单的双赢的解决方案:一个妹妹可以得到整个皮,而另一个也可以得到所有的果汁。可悲的是,当姐妹们意识到她们的错误的时候,果实的遗体都消失了。通过纯粹的竞争行动,“橙子姐妹”将一个简单的双赢变成一个双输的谈判。为什么?姐妹的表明了需求并阐明了立场，但未能成功地传达她们各自的利益。

大多数谈判包含潜在的双赢的协议。例如,有姐妹愿意透露他们的目的、利益,和意图,她们就可能发现双赢的解决方案，将整个皮给一个妹妹,而所有的果汁给另一个。

双赢的谈判是一个能代表各方共同收益的协调安排的过程。双赢的交易涉及创造价值和阐明价值。要创造价值,我们需要与对方合作,并真诚地把他们的利益放在心上。例如,姐妹俩通过问问题和洞察去找到各自为何需要那个橙子。

声称价值时,没有人想得不到一点橙子或者只是一点点。出于这个原因,每个谈判代表必须是自己最好的倡导者。因此,有必要进行索赔谈判。但索赔是与提出要求有不同的。声称价值,是要依据谈判者如何获得资源和如何合作谈判的:竞争是照顾自己的利益,但合作是探索创造性的选择。

我常常看到这些谈判代表犯两种错误:他们要么承认太快速适应过度或表现得太艰难。这两个错误都可能导致一赢一输结果或双输的结果。

双赢的谈判

一个真正双赢的谈判是一个各方都达成一致协议,并不能互相再改进的解决方案。如果姐妹们能想到一个优雅的解决方案，将整个水果皮给一个人，而将整个果肉给另一个人,那么就能实现双赢。术语双赢的解决方案就躺在经济学家称为的帕累托最优理论里,这理论名是以意大利经济学家维弗雷多•帕累托（Vilfredo Pareto)的名字命名的。

双亏的谈判

帕累托的石蕊实验是简单的：如果为了达成协议，没有任何方法去改进其中一方的观点，谈判者就到达了帕累托最优。然而，假设有另一个协议双方都比较喜欢或者有一方比较喜欢而对方没有异议，那么谈判者已经达到局部最优化，并没有达到帕累托最优。当以下情形发生时，称之为双亏的协议。 对于双亏的谈判有一些迹象显示：

*对方很快接受第一个提议

*你做一个提议，对方还价，并且你同意双方让步

*你和对方的考虑少于5个潜在的交易

*你不询问对方任何问题

*对方不问你任何问题

*任何一方尝试调整交易以改善它

*你不揭露对方的任何事情

*对方不揭露你的任何事情

*你仅就一个问题（例如价格）展开谈判

*你就不止一个问题展开谈判，但是你独立地去谈判每一个问题

如果你的谈判的特征就是三个或者更多的征兆，这是一个很好的机会去达到局部最优化或者双亏的交易。幸运的是，你可以做一些事情去确定你绝不会再次以双亏的局面结束谈判。

赢亏的谈判

赢亏的谈判发生在乙方要求所有过分的条件，对方作出让步的要求。在橙色的案例中，想象如果一个姐妹比对方更加困难。困难的姐妹将会得到全部的橙子，并且过分的姐妹将不会忘记任何东西。我们称之为赢亏的谈判。赢亏的谈判产生了在长远关系上的问题，因为双方经常想要更或怨恨。

谈判者就是否困难的问题作斗争，要求美好和安抚的。“你想要成功吗？你想要建立关系？”

有时候谈判者选择让步或者牺牲，因为他们想要对方喜欢或者相信他们，并且坦诚地说它可能是更加舒服的。有下降的趋势：有些谈判者表现得不是太经济。

在这本书中，我们远离那些与舒服相对的变得困难刻板的选择。困难的，无情的谈判者根本不会冒险去做双亏的交易，或者他们赢了这次，却离开了那些充满愤懑和厌恶的亏损方。