我们通过上述视频深入了解谈判产生的历史根源。学员们要掌握三个根源，即解决冲突的需要、力量均衡的产物和利益互惠的媒介。也了解了谈判的发展历史。

1. 解决冲突的需要

在原始社会，人类为了维持生存，主要通过获取自然物，如捕鱼，狩猎，采摘野果之类果腹，到中后期才开始原始的农业和畜牧业。由于当时生产力水平低下，适应自然和改造自然的能力有限，物质财富严重不足，因而食物和工具等稀缺物品成了相互争抢的对象，争执中对方当然要陈述自己的理由以维持或赢得自己的利益，这就是谈判的雏形。双方争执一般有两种结果：一是矛盾得到解决，财务归有理者或平分；二是口头争夺不能使矛盾得到彻底解决，致使矛盾激化，甚至诉诸武力，用武力解决。“自古军兵好战，用兵之道，攻心为上。”古人如是说。

案例一：郑板桥吟诗退小偷

郑板桥晚年辞官后，两袖清风，一天晚上风雨交加，郑板桥在床上辗转反侧，难以入眠。这时，一个小偷悄悄溜进来，郑板桥稍思便转身低吟：“细雨蒙蒙夜沉沉，梁上君子进我门”，这时小偷接近床边，闻声暗惊。只听其又吟“腹内诗书有千卷，床头金元无半文。”小偷听罢转身出门，又听里面说：“出门休惊黄尾犬”，真有一只黄色尾巴的狗；小偷刚爬墙，又听见“越墙莫损兰花盆”，小偷一看果然有一盆兰花。郑板桥对小偷赶而不抓，抓则有场恶斗，而赶则一毫不损，引而不发，不战而胜，实为上策。

2. 力量均衡的产物

在原始社会，当氏族、部落和部落联盟之间为争夺领土、财富或为争霸一方而进行战争时，有时会出现双方不分胜负，达到势均力敌的事态。在这种情况下，用战争的方法可能对双方都不利，两败俱伤。于是，谈判便成了解决矛盾的另一种手段。

如果没有双方平等的地位和关系，在双方力量悬殊的情况下，谈判就很难形成。力量强大的一方就不会同意进行谈判，力量弱小的一方也会失去与对方谈判的资格。如在我们耳熟能详的白毛女中，黄世仁与杨白劳之间存在着债务关系，但由于地位不平等，身份相差悬殊，明显黄世仁强势而杨白劳弱势，此种情况下，弱小者便没有发起谈判的可能，只能受人鱼肉。

3. 利益互惠的媒介

从社会历史发展的角度来看，在原始社会后期随着生产力的发展，剩余产品的出现，以交换为目的的商品生产也由此产生。哪里有商品生产哪里就有交换，有商品交换的地方就有谈判的存在。随着商品交换的日益频繁，商品交换的场所日益固定，市场也应运而生。在神农氏时，《易•系辞》市场就有这样的描述：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”交易的过程离不开讨价还价，讨价还价的过程就是谈判。

谈判往往是在个人之间或不同利益集团之中进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要“各为其主”，谋求各自不同的利益。经过商讨，最终能够达成使谈判方都满意的协商结果，便是取得了谈判成功。

案例二：野猪归谁

阿大在采摘野果的途中，无意间发现一只奄奄一息的野猪，兴高采烈的跑过去，心想着可以拥有一顿美美的晚餐。就在这时，阿虎一根竹棍飞去，将野猪射杀致死。两个人都想将野猪据为己有，阿大认为是自己先发现的，就应该归自己所有，阿虎则认为是自己杀死的野猪，就应该归自己所占，二人为了这头野猪争执不休。僵持之下，阿大决定让步，提议将野猪平分，二人各占一半，阿虎同意了这个想法，于是二人商量好如何分割野猪后，各自带着自己的部分满意而归。

一般情况认为，在原始社会中期以前，人类的谈判只是原始的、简单的、自发的协调活动，目的时缓解矛盾和冲突。但它已经具备谈判的基本属性，已经形成了谈判发展的雏型。随着社会的发展，在原始社会的后期，人们解决冲突，缓解纷争常常通过非武力的手段来进行。不管当时的人们有没有意识到，实际上他们已经在运用谈判了。从古书中发现的最早的有关谈判的典型记载，是炎黄部族在涿鹿之战后，蚩尤部“乃说于黄帝”。在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、“券”、“约”、“契符”、“总账”、“具结”等都是与合同类似的文书取予以书契。而契约和合同，这都是体现谈判结果的文书。可见，谈判在我国文字记载中出现的还是比较早的，并且在不断进步和完善。

谈判真正被人们重视，是在第二次世界大战以后，国际形势发生了巨大的变化，世界局势朝着有利于用和平方式解决国际争端的方式发展。各国间的联系与交往越来越频繁，越来越密切，因此，谈判活动也越来越受到人们的普遍重视。这主要体现在以下几个方面：第一，应用范围越来越广泛。如在1959年日内瓦多边裁军谈判，板门店结束的朝鲜停战谈判，中共的重庆谈判等政治谈判，有1986-2001年，历时15年的中国入市谈判等。第二，作用越来越重要。谈判的成功与否不仅推动着社会经济发展与繁荣，而且在社会生活的各个领域也深刻地影响着人们。谈判的结果如何，不仅关系到个人的利益，有时还会影响一个国家、整个国际社会的和平与稳定，更有甚者，对子孙后代的生存和发展都产生重要的影响。第三，谈判活动越来越正规。无论从时间、地点、安排座次、谈判人的准备及谈判着装等诸方面都更加的正规，更加的注重细节和礼仪。 4．谈判科学越来越受到关注。谈判日益被人们所重视，谈判不再只是一种实践，更是一门学问，谈判学的兴起，各种谈判原则，谈判理论的推出，都使谈判这一活动变得越加科学，更加规范，更加合理。