芝加哥一家大银行在南部地区有一个分行，该分行有个客户公司，公司归一个很能够不好对付的工程师所有。他有个习惯：年成好时日子过得相当好，而在年成坏的时候又不把较多的利润放回公司投资。总行的人警告分行的经理，他们不同意给那家公司额外透支，尽管该公司在地方上经营多年，声誉也很好。

工程师想要一笔贷款来做另一桩生意。他知道，若开门见山提出这件事，或进行任何说服，都得不到这笔款子的。曾有向银行低头的想法，又认为有失他的风度，而且银行的经理听到的最多的就是这种恳求声。

因此，他决定削弱分行经理的地位。他让他的会计向银行抱怨，仿佛这些问题都是银行的错。银行业务本来就有点清淡，业务主任找电话给会计打了个电话道歉。通过让他的会计提出意见的方法，工程师试图迫使银行屈从。后来他又找到一个银行更严重的错误，银行把工程师个人账户的账记错了。工程师打电话发脾气，历数了银行以前所犯的错误，要求银行作出书面解释。

两周后，提心掉胆的分行经理接了一个工程师打来的私人电话。问经理，若作为能延续两年以上的私人贷款，正常的利率是多少，因为怕再受攻击，经理给出的利率有所优惠。他问是不是最优惠的。经理说是，这是他知道市面上最优惠的利率了。工程师解释说，他准备购买一批东西，并在考虑几种不同的筹款方式。他当然认为要是他找银行借款，只要给出一般的保证，凭他个人账户借到这笔钱是不成问题的。经理同意了，这笔生意就达成了。

分行经理受到了总行的谴责，因为他允许客户的负债总额又增加了，但经理解释说，要么同意借给他钱，要么失去这个客户。

教学点评：影子谈判是不真实谈判，指谈判者的真实目的与谈判的具体目的不一致的谈判，这种谈判的代表往往是虚假的，其谈判的目的也是虚假的。是谈判的一种谋略，目的在于摸清对方的动向或底细，以为真实谈判所有，如“货比三家”的谈判。上面的案例就说明了什么是影子谈判