○ 教师体会

商务谈判基础理论是商务谈判课的理论部分，在这个模块，难就难在如何让学生更好的进入到角色中，产生对商务谈判的兴趣，因为商务谈判对于学生而言，总难免和推销联系在一起，而推销在大学生宿舍是基本被禁止的，也是大学生不喜欢的一种销售模式。

这部分一共分为六章，分别是第一章谈判概述，这部分的重点是让学生了解谈判有哪些分类，而对谈判主要理论的讲授是学生特别感兴趣的地方。第二章重点在于商务谈判的基本原则，比如坚持实用客观标准的原则，通过大量的案例让同学们理解，谈判是基于双方或多方的共识之下的，而使用客观标准是让谈判双方认为公平的一个特别好的解决方法和原则。

第三章是该模块的重点，因为谈判人的基本素质特点重要，不是什么样的人都可以胜任商务谈判的，商务谈判人需要具备哪些特质，都是学生们特别关心的。而本章的难点就在于谈判人的心理活动分析，因为如果不能够通过对方谈判的动作举止、语言来理解对方的谈判意图的话，就可能在谈判中处在下风。

第四章是要培养学生的思维，谈判是高智商的游戏，这话一点不假，而思维体系中最难的就是横向思维，而横向思维往往是解决谈判僵局的良药，所以这部分一定要配合实例给学生讲解清楚。

第五章同样是该模块的重点章节，本章中的难点在第三单元的商务谈判中的无声语言沟通技巧，包括动作在内的多种无声语言往往是最难体会的，这需要大量的社会实践才能提高，我在这部分的教学中都是提前让学生准备，然后开模拟谈判会来让学生们来体会每一种动作的具体含义。

第六章是本模块的最后一章，讲述的是商务谈判信息，重点是让学生了解谈判信息的收集方法，谈判成功与否与提前做好的信息准备有很大的关系，所以一定要让学生去体会如何从公开信息中收集到谈判有用的信息。

○ 学生体会

在我的记忆中，商务谈判是一门高深的学问，但是通过第一模块商务谈判基础理论的学习后，我对商务谈判产生了很强烈的兴趣，我甚至认为，这门课对提高管理学相关专业的学生提高自己的沟通能力起到了至关重要的作用，而模块一让我掌握了扎实的理论基础。

最喜欢看老师给播放的美剧中关于谈判中的视频，让我深深感到谈判的不确实性，想要完全了解对方的需要，需要强大的理论功底，否则就容易掉进对方设的谈判陷阱。

通过学习谈判人的基本素质，对照自己，发现了太多的不足，特别是大学生现在都不愿意看书，造成自己的知识结构不合理，没有广博的知识。而由于都是独生子，所以普遍存在意志力不足的情况。而洞察力靠的更是后天的谈判实践。今后在企业里一定要加强这方面的实践学习，提高自己的洞察力。

看到那位反法西斯的记者写了书被盖世太保抓的案例，感觉到谈判信息的收集太重要了，准备工作一定要做好，这是我学习商务谈判信息的心得体会。

现在我明白了，为什么商务谈判高手都滔滔不绝了，因为商务谈判的语言水平代表了一个谈判人的谈判能力，特别是倾听能力，如果一个谈判选手连说话都说不清楚，那么就代表着你在谈判中很难让对方信服。所以一定要提高自己的语言表达能力。