案例:
三只松鼠

    “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年7月推出的互联网森林食品品牌,主要销售坚果、干果、茶叶等产品。由IDG投资150万美元,这是中国农产品电商迄今为止获得的最大一笔天使投资。上线65天,其销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名;2012年“双十一”时,实现日销售额766万元,名列全网食品类电商当日销售收入第一。
    虽然也是从坚果切入,但三只松鼠定位于“森林系”,倡导“慢食快活”的生活方式。更宽泛的产品种类和抽象的品牌定位已经跨越了章燎原驾轻就熟的“坚果电商”这样细分的实物形象,其驾驭难度要大得多。但章燎原认为营销定位的根本在于背后的支撑资源。显然,有经验、有渠道、有资金,他觉得自己有这个底气。
    章燎原认为,做互联网食品品牌有两个核心,一是必须让供应链更短,以保证产品的新鲜度,另外,要以数据化为基础来提升顾客体验。
    他在全国范围内寻找产品的原产地,统一采取订单式合作,并提前支付预付款,同时,保证每一家厂商不生产超过两样产品。与一些食品连锁商家委托加工、专做贴牌的做法不同的是,三只松鼠在收购原材料之后,先委托当地企业生产加工成半成品,但在这里增加了一个检验环节。然后,合格的半成品被送回三只松鼠位于芜湖高新区的10000平米的封装工厂中,或存于0℃~5℃的冷库中,或保存在20℃恒温的全封闭车间中。相对于传统销售,这样大大减少了货架期,得以将商品从生产出来到卖给消费者的时间控制在一个月以内,也实现了以销定产。将三只松鼠总部落地在芜湖,章燎原看重的也是它离宁国和临安两个原产地近的物流优势。
    但是以上环节并不能直接体现三只松鼠的品牌,真正交付到消费者手中的产品形象也是关键。三只松鼠的产品被加工得易剥,并用双层包装,突出松鼠形象,而且还会在包裹中提供纸袋、夹子、垃圾袋、纸巾、微杂志等等,吃坚果的工具基本上都能在包裹里找到。这就是章燎原说的“把服务的意识融入产品当中”。
    而互联网能将“服务”发挥到极致,实现一对一的服务。章燎原介绍,他们用软件识别几个关键指数以筛选出目标用户:顾客购买的客单价、二次购买频率、购买内容、购买打折商品的比例、几次购买等等。识别出了这些,顾客每次购买三只松鼠产品所收到的包裹都会不一样。
    章燎原要求全公司的人员都参与到客服流程中来,强调供应链管理对客服的配合与尊重。他总结,当产品的二次购买达到整个购买量的40%时,才说明这个品牌已经发展到一个合理、健康的阶段。

思考问题
    问题一:“三只松鼠”与传统的坚果销售相比有什么优势?