7.2.1 B2B电子商务平台简介
B2B电子商务平台的类型
采用交易方式不同对B2B电子商务平台进行分类有以下三种交易模式：
○1、卖方控制型市场战略。是指由单一卖方建立，以期寻求众多的买者，旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略。
○2、买方控制型市场战略。是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略。买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的电子市场之外，还包括买方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。
○3、中介控制型市场战略。中介控制型市场战略是由买卖双方之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略。
B2B电子商务平台的系统支持
B2B只是企业实现电子商务的一个开始，它的应用将会得到不断发展和完善，并适应所有行业的企业的需要。企业要实现完善的B2B需要许多系统共同的支持，比如制造企业需要有财务系统、企业资源计划ERP系统、供应链管理SCM系统、客户关系管理CRM系统等，并且这些系统能有机地整合在一起实现信息共享、业务流程的完全自动化。实现这样的系统需要企业投入数量可观的人力、物力和财力，多数中小企业会对这样大的投入望而却步。考虑到这些企业的特点，新网提供了企业支付得起的B2B电子商务解决方案。 一方面，企业可以采用新网提供的产品，从低端到高端、从单一到全面，有步骤地实现B2B。比如分销商可以针对业务的主要特点采用新网的DRP系统，商业企业可以使用新网的SCM系统，以销售、服务等业务为重点的企业可以采用CRM系统。另一方面，考虑到一些中小企业在资金、人员等方面的限制，新网将以ASP应用软件服务提供商的方式，向企业用户提供基于互联网的的软件托管、分发、管理应用程序租用及相关服务。企业用户可以将业务应用所需的基础结构、业务运作和应用管理等完全托管给新网这样的应用服务提供商。使用户以低成本的投入方式得到了高质量的技术和服务保障，从而确保了企业电子商务战略的顺利实施。 B2B是企业实现电子商务、推动企业业务发展的一个最佳切入点，企业获得最直接的利益就是降低成本和提高效率，从长远来看也能带来巨额的回报。跟以前相比，企业总体战略中越来越重视与信息技术的结合。公司的CEO们认识到，必须有所作为，才能保持企业的竞争能力。信息技术对企业正日益变得生死攸关，新的信息技术投资能真正增强企业实力，而不仅限于改善企业的日常运作。这种模式的交易方主要有：用户(购买商)、交易中心(销售商)、供应商(或制造商)、运输商(配送中心)、银行及认证机构(CA)和支付网关。例：销售计算机
1、客户在销售商的网站上提交一份订购计算机的订单。
2、销售商接到订单后，立即向计算机供应商传递一个查询。
3、计算机供应商查询计算机库存数据，如果当前库存数量能完成这个订单，计算机供应商进行应答，产生一个供货时间表。
4、销售商向运输商的计算机系统提交一个查询。
5、运输商的系统首先核对自己的运输能力，然后提供一个运输这台计算机的时间表。
6、计算机销售商向客户的系统发出订单确认。
7、销售商根据用户时间表、供货商时间表、运输商时间表向供货商发出发货通知。
8、销售商向运输商发出运输通知。
9、用户向银行发出付款通知，银行确认付款信息的真实性。
10、银行确认后开始付款，银行划账后通知销售商货款已到。
B2B电子商务的优势
企业间电子商务的实施将带动企业成本的下降同时扩大企业收入来源。下面将针对采购成本、库存成本、周转时间和扩大市场机会四个方面进行分析。
1．降低采购成本：企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。如Wal-Mart将美国的3000多家超市通过网络联接在一起，统一进行采购配送，通过批量采购节省了大量的采购费用。
2．降低库存成本：企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。如Dell公司通过允许顾客网上定货，实现企业业务流程的高效运转，大大降低库存成本。
3．节省周转时间:企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。如波音公司的零配件是从供应商采购的，而这些零配件很大一部分是满足它的顾客航空公司维修飞机时使用。为减少中间的周转环节，波音公司通过建立电子商务网站实现波音公司的供应商与顾客之间的直接沟通，大大减少了零配件的周转时间。
4．扩大市场机会:企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。如Dell公司通过网上直销，有20%的新客户来自于中小企业，通过与这些企业的建立企业间电子商务，大大降低了双方的交易费用，增加了中小企业客户网上采购的利益动力。
案例7-2-1: 我们该怎样做好B2B垂直电商平台
在互联网与电子商务的冲击下，传统企业已纷纷触网、谋求转型，网上卖钢铁的可以在3年内实现交易额900亿，网上卖塑料的也可以通过6个月的成长实现每月增长300倍的交易额，垂直电商正迎来蓬勃发展时期。
但是对于经销环节较为复杂、商品量巨大的B2B垂直电商而言，信息化平台已经不足以承载市场需求，交易闭环垂直平台的时代已经到来。以下是南召花木网对B2B垂直电商网站运营的几点思考：
搭建线上线下平台
把用户搬到网上绝对不是线上线下融合的最好方式，甚至算不上触网，传统企业转型B2B电商网站的目标应该是，在传统产品链的支持下，以电商平台为依托，联合行业内志同道合者，探讨、试错出一份更适合市场需求的营销模式。
那么怎样打造B2B垂直电商平台?南召花木网给出以下几点建议：
B2B广告旨在塑造品牌，不同于直接营销
即使是属于同一类产品的垂直电商网站，基于B2B这个广泛的性质，仍然难以将广告具体到某个产品，对于B2B电商平台来说，广告却还剩下最后一个关键的作用：塑造平台品牌。
广告分两种，一种是直接性刺激销售型广告，更多的则是品牌性广告，而这也是B2B垂直电商需要塑造的品牌营销方式之一。
不求爆炸式增长 只求粘性十足、为滚雪球式增长蓄势
在很短的时间内实现爆炸式增长，甚至是一夜成名，对于B2B电商平台来说不现实也不靠谱，一夜成名的网站不是有着巨大的营销后台就是有着巨额资金背景，无论哪种对于垂直B2B电商平台都不太现实，而顺时间爆发的网站名气仍没有子啊业界形成稳固的口碑。
所以，B2B垂直电商平台需要的是较为缓慢、但用户粘性更为大的增长模式。
价格战不如价值战
产品同质化严重的时候，价格战几乎成了营销方式中的必备选项，但在众多产业中，几乎所有的网站又都拥有着自己的特色，那么在面对客户的时候，突出差异化、降低同质化应该是网站们最需要着重处理的层面。
砍价是策略、习惯性思维，但绝不是最终决定用户是否购买的本质性因素。一个有竞争力的价格不如给出有竞争力的价值。非你莫属的服务、非你莫属的供应链、非你莫属的运输……每一个非你莫属中又都因产品的不同而不同，对花木网来说，“非你莫属”的可以是运输、派送等产业链，也可以是花木苗木的存活率、质量。
在B2B垂直电商成长的道路上，很多成功的例子都告诉我们，用户觉得好的、具有自己风格的网站才是好，南召花木网也希望未来能在花木行业中独树一帜、做出自己的特色。
文章来源：南召花木网http://www.nanzhaohm.com/
7.2.2成功的 B2B电子商务平台必备的要求
B2B电子商务平台明确的定位
明确拥有网站的原因。许多组织并不知道建设网站是为什么。请回答这个问题:你的网站对于你的组织有何帮助?对于访问者呢?
建设一个网站是为了用户，而不是你自己。这是最重要的一堂课:你的网站是为了你的用户，而不是你自己。他们带着目的访问你的网站，而你的工作就是帮助他们达到这些目的。所以，集中考虑用户需要做什么，而不是你想要表达什么。
满足需求。访问者会随着你的网站建好而至吗?如果你想吸引访问者，首先必须满足他们的需求。需求越明确，你的解决方案就越高效，越多的访问者就会到来。
制定计划。这个简单的忠告却常常被忽略掉:在开始着手建设一个网站之前，你就应该制定好计划，并形成文本。它将帮助你把决策考虑的更将透彻，更好的估算成本。同时，它也确保了团队里每一个成员都清楚，事实上自己在做什么。
协作。每一个成功的网站都是有效协作的结果，应为它需要不同分工的人——设计、开发、营销，共同工作。但是，他们思考的方式不同，工作方式不同，甚至语言也不同。所以，他们需要一些帮助。
注意网站的交通状况。通过观察访问者的动向——他们从哪来，浏览了哪些内容，逗留了多长时间，何时离开，便可知道网站上哪一部份在工作，或则没有工作。
不断发展你的网站。网站启动之后，真正的工作才刚刚开始。你应该注意它的使用情况并逐步修改以更好的满足用户的需求。
保证网站的易用性。这是一条经历无数考验的方程式:你的网站越易用，也就会有更多的人来使用它。所以，如果你想获得更大的动力，那么确保你的网站更加简单和直接:显而易见的选择，明确的名字，并遵从用户的习惯。
测试，测试，再测试!当一个网站被不同的浏览器，或者被不同的用户使用，呈现的结果是不可预料的。所以，在运作之前，确保它是经过测试的!在不同的系统上测试网站的设计和技术。同样，测试它的可用性:用户能理解你的网站吗?他们能够达到自己的目的吗?
通过email与用户保持联系。用户总在记住你网站的前提下去访问它。email是提醒他们最好的方式。无论你拥有什么样的网站，email都是让访问者回头的最好方法。但要记住的是:把握好提醒还是骚扰的切合点，切莫过火!
保证网站的焦点。以无限的时间和资源来思考一千件能做的事情，也是很容易做到的。但是，更多不一定就更好。从用户的立场来看:一个好网站首先应是一个简单的网站，画蛇添足只会造成麻烦。
网站访问速度至关重要。如果网站的页面载入的太慢，那么即使你其它地方做的再好，也是枉然。
B2B电子商务平台的网站优化
网站优化已经成为B2B电子商务网站的基本网络营销策略。由于B2B电子商务网站具有明显的B2B行业特征，B2B网站优化面临着B2B网站特有的问题。
综合问题：B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。
收录：随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。
动态网页：领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。
设计及内容：在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析 ”中对此有所描述。
B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员自己在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的，反而让网站出现更多的问题。
B2B电子商务平台的成本构成及盈利模式
成本构成
技术：电子商务的技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。
安全：在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。
物流：在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也好似衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。
客户:电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。
广告:电子商务平台的广告成本，是指企业所开发的电子商务平台要传播给人知晓所需要耗费的通过的一系列途径，譬如信息门户网站、电视、媒体、报纸、广播等所耗费的成本。
盈利模式
据《中国行业电子商务网站调查报告》显示，从2002年到2006年，国内行业电子商务网站数量持续高速增长，每年平均增速超过15%，目前有1800多家的行业电子商务网站，2006年行业电子商务网站中的51.22%实现了盈利。其中，45.75%的行业电子商务网站实现了一年的盈利，5.19%的网站已持续6年盈利。网站盈利主要方式如下：
佣金:企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年不需交纳会员费，就可以享受网站提供的服务，采取佣金，只在买卖双方交易成功后收取费用。比如敦煌网，它采取佣金制，免注册费，佣金比例为2%至7%。
会员:企业通过第三电子商务平台注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；EC21的银卡和金卡会员费从3550到27000不等。中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年。
广告:网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。
竞价:企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。
增值:B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种，像seekic这个平台就有这个增值服务，企业对这个都比较感兴趣。所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。
线下服务:主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。globalsource的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而盖世汽车网组织的线下小规模的采购会也已取得不错的效果。
商务合作:包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等。
付费模式:区别于传统的会员包年付费模式 ，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。 因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。
7.2.3 B2B电子商务知名平台
环球资源
环球资源领先业界的多渠道B2B媒体公司，致力于促进大中华地区的对外贸易。公司的核心业务是通过一系列英文媒体，包括环球资源网站、印刷及电子杂志、采购资讯报告、“买家专场采购会”、贸易展览会（Trade Fair，VirtualExpo），促进亚洲各国的出口贸易。环球资源于2000年在美国纳斯达克股票市场公开上市，如今已经成功迈向第5个十年。
阿里巴巴
马云带领的阿里巴巴，国内消费品行业第一，工业品（英文表述方式：Industry Product,，Directindustry）行业第二。连续五年被评为全球最大B2B网站。阿里巴巴优势明显，用户覆盖数和访问量指数都远超其他几个电子商务网站，不愧为中国电子商务行业中的“老大”，但因为阿里市场的饱和与国内贸易的竞争，近几年来阿里巴巴的趋势没有继续增长，增长趋势为负。
Hc360中文简称：慧聪网
慧聪网是国内贸易行业第二大的中文b2b网站，作为国内工业品行业排名第一工艺品行业第二的慧聪，目前有服务200万家会员的经历，在内贸方面，慧聪网是国内惟一一家可以和阿里巴巴竞争的内贸网站。慧聪网对于域名保护意识性很强域名，早在2003年就已经在香港成功上市，是国内首家网络贸易上市企业，2011年市场份额增长率达到百分之八十的数据让人看到了慧聪新的形象！
铭万（必途）
铭万成立于2004年4月27日，短短六年的时间，已经拥有40多间分公司，3000多人的服务团队, 为中小企业提供面对面“顾问式”服务，获得了超过20万家中小企业客户认可，并与IBM、联想等世界五百强企业达成合作，现为中国最大的中小企业信息化服务商。铭万网更名为必途。
勤加缘
致力于向企业提供精确高效的电子商务服务;以极高效执行力的公司团队,有效的管理和宣传机制成为行业领先的B2B电子商务服务提供商。通过为中小企业提供免费宣传推广的大型商务平台连接各地的买家和卖家,形成一个拥有上千万名注册用户的商友社区。
物友网
是一家专业的电商贸易平台，主要为生产商、贸易商、以及商务服务企业提供电子商务平台服务，于2009年上线，在此之前提供交通物流行业、物流设备等B2B商务服务。于2011年8月开始调整为全行业B2B商务服务。
我们把用户体验放首要位置:强大的功能,简单的操作,友好的用户体验.
企汇网
企汇网是提供企业信息化建设及网络营销为一体的B2B电子商务平台。
案例7-2-2: 一威网正式上线 打造一站式采购平台
中新网9月11日电 10日，浙江超威矗网络科技有限公司在河北省石家庄召开新闻发布会，正式宣布一威网上线。浙江超威矗网络科技有限公司CEO何静及超威集团市场及渠道总监杨享川，还有合作伙伴、厂家、供应商到场参加此活动。
一威网是国内首家高端电动车和零配件一站式采购平台，是由超威集团旗下全资独立子公司浙江超威矗网络科技有限公司于2015年6月推出的B2B电子商务平台。该公司注册资金1000万元，位于浙江杭州市余杭区海创园，由超威集团董事长周明明发起，依托超威集团雄厚的实力和行业龙头地位，是独立于超威集团之外的一个第三方电子商务公司。
超威矗网络科技公司CEO何静表示，一威网成立的主要目的就是整合行业上下游资源，解决企业、经销商等面临的采购难、价格高等问题，并致力于推动电动车行业加速向互联网转型。一威网将坚持做到切实为合作伙伴服务，推动加盟商等获得实际利润的提升，尽最大可能推动平台内各方实现共赢发展、合作互利。
发布会上，超威矗网络科技有限公司人员介绍，B2B电子商务发展至今天，只有完善的系统架构及强有力的技术资源支撑才能开启企业掘进的大门，只有不断创新，不断迎合企业需求，为企业互联网发展提供一流的解决方案，才能赢得用户的青睐。“一威”网在这一理念支撑下，力求达成“足不出户，采购天下”，让产业交易触手可及；通过互联网和移动互联网平台，促进行业互联网+转型升级和良好的可持续发展，将电动车配件行业打造成为一个受社会尊重的行业。
超威集团市场及渠道总监杨享川表示，初期入驻一威网的企业主要以电动车及零配件为主，而电动车主要市场集中在平原地带，石家庄则是这一市场核心，可以最大范围影响京津冀、河北、山东、山西等区域的企业和经销商。另外，杨享川先生表示，“一威”网的确立是行业首度尝试制造业与互联网深度融合，它是行业传统经营发展的一次重大变革，是行业一次重大的经济转型，意义重大。为进一步提升一威网的资源优势，一威网将拥有超威集团2000家优秀的代理商和30万家终端网点、全国3亿电动车消费者等巨大的线下资源和市场基础，还有专业的电商团队、雄厚的资金实力、完善的电商战略规划，保证商家快速掌握在线交易诀窍，快速获得成功。
据了解，浙江超威矗网络科技有限公司抱着坚持打造高端电动(汽)车和零配件一站式采购平台的初心，一威网将只接受一线品牌和二线品牌中性价比最高的产品。为了确保入驻平台内的企业资质和产品质量，一威网制定了严苛的审核机制，将对加盟方的资质、品牌信誉、业内口碑、生产条件、产品质量等多方面进行考察，做到产品有保障、信誉有依据。现已入驻一威网的品牌包括知名轮胎企业、电机企业、控制器企业以及整车企业，其他还包括有车闸、防盗器、充电器、前叉、锁具、转刹把等多家企业在内。目前，有多家知名整车企业在联系一威网洽谈合作，一威网也在加快对下游终端网点的资源整合。（案例来源：中新网IT频道）
