7.1 B2B电子商务模式
B2B即Business to Business，而B2B电子商务是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的电子商务活动。B2B电子商务平台是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。
单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。
7.1.1 B2B电子商务模式分类
目前, 针对B2B 电子商务的理论研究在国内基本还是一片空白, 国内只有部分学者针对B2B 电子商务的出现, 笼统地将B2B 电子商务网站模式划分为综合和垂直, 并没有将新近出现的一些B2B 电子商务网站的模式进行分类和分析。针对这种情况, 对其进行详细分类和分析就显得尤为重要。
按照企业参与方式不同,B2B 网站的主要模式可分为4 类:企业B2B 网站、B2B 交易场、垂直型的B2B 网站、第三方经营的综合B2B 网站。不同类别的B2B 网站有自己本身的特点和运作方式。目前, 国内各种模式的网站都有, 很难说哪种模式是最佳赢利模式,B2B 网站的经营者都在积极探索, 找出目前最适合中国网站的发展模式。但是, 从目前情况和长远趋势来看,企业B2B 网站、B2B 交易场、垂直型的B2B 网站在中国将有很好的发展趋势。
模式1 :企业B2B 网站
企业B2B 网站:是指一些大型企业为了提供高效率, 减少库存, 降低采购、销售、售后服务等方面的成本, 构建了B2B 电子商务网站, 使企业和它的采购方或供应商之间的交易均通过互联网来完成, 实现了企业间的电子商务。该网站的特点是:通过企业的B2B 网站, 企业之间商务活动的绝大多数环节都可以通过网络进行, 如供求信息的发布与交易的协商、电子单据的传输、网上支付与结算、货物配送以及售后服务等。例如:Cisco 公司的B2B 交易近80 %是在网上完成的。
对于大型有实力的企业, 可以创建自己的B2B 电子商务平台。如果企业内部的信息化建设跟不上, 电子商务的优势就无从发挥。所以, 企业实施电子商务解决方案, 构建自己的B2B电子商务网站, 比较理想的情况是:企业本身具有比较完善的信息化系统, 实施电子商务后, 能够进一步提高运转效率, 降低运行成本, 加快企业对市场的反应, 从而增强企业的竞争力。这种电子商务发展的最终结果必然是基于ERP 的智能决策管理系统。目前企业的B2B 电子商务网站模式的交易额占据全球B2B 电子商务交易额的主导地位。当然, 这对于中国大多数企业来说, 还有很长的路要走。
模式2 :B2B 交易场
B2B 交易场:是指一个集中了买卖双方进行货物和服务交易的虚拟市场, 它的本质是网上交易平台。正如进行股票买卖的统一市场已成为众所周知的证券交易所, 网络的力量导致那些可以进行货物或服务的买卖双方集中化市场的出现, 我们把这些新兴的、令人激动的企业对企业的市场命名为B2B 交易场。
B2B 交易场的特征是:卖家和买家是多对多的关系。在第三方提供的交易平台上, 各有数量众多的卖方和买方同时进场交易, 因此在这种交易模式下, 价格不能由卖家或买家单独控制,而是由市场调节产生的。这种交易模式可以称之为“网络市场经济” , 它的市场性是很强的, 在美国已经有100 多家大同小异的B2B 交易场出现。
最适合在网上进行B2B 交易的是证券行业, 因为它的信息是纯数字化的, 可以直接在网上进行交易。对于传统制造业来说, 由于产品和服务达不到100 %的数字化, 因此需要一段时间来改变。目前对于传统制造业可以采用类似三大汽车巨头整合的企业B2B 电子商务网站。
通过B2B 交易场, 可以为企业、交易场经营者带来很多好处, 具体体现在以下几个方面:
①更低廉的运营成本。互联网给我们带来的最大好处之一就是它能大幅减少成本。启动一个基于互联网的虚拟交易场, 可以在世界任何地方进行交易, 仅仅是用了几台电脑, 成本十分低廉。
②买卖双方更多的选择。互联网的出现与普及意味着卖方能够与遍布全球的买方进行联系, 同样, 买方也可以与全世界的卖方沟通。B2B 交易场能够将非常分散的买卖双方放在一个市场集中化的“虚拟”交易场中进行交易, 它创造了一个有组织的买卖双方社区。
③更有效的价格发现。在工业经济中, 大多是由卖方定价, 卖方通常拥有更大的经济权力, 他们通过发布产品目录来定价。另外一种是在某一时刻把所有的买单和卖单集合起来, 通过竞价来确定高价或者是可以使成交量最多的价格。由于互联网的互联能力,B2B 交易场可以把世界各地的喊价和报价集合起来, 因此, B2B 交易场一个最激动人心的特色就是, 它通过竞价和拍卖来实现产品的动态价格。B2B 交易场中进行竞买和竞卖的人越多, 市场就变得越活跃, 动态价格机制就越有效。所以说, 它代表了B2B 电子商务的核心要素。
④透明度更高, 并随时反映市场供求。大多数市场并不能提供完整的同类交易价格信息和供求双方的信息,一旦一个集中化的交易场建立起来, 价格、成交量和交易记录等过去不可能实现的信息沟通, 将变得轻而易举。现在美国的巨灾险交易场为保险产品构建了一个B2B交易场, 通过系统成交的再保险合同, 其价格会在互联网上披露给所有注册用户, 但每一个交易报告是完全匿名的, 这样其他用户不知道合同中交易方是谁。不过, 系统中仍然有经纪人,但每个经纪人不再对价格保密;同时, 他也获得了竞争对手交易的价格。这样, 交易场能使买卖双方随时对供求关系进行预测, 在交易场发布的订单或购买意向表明有多少人想要买和卖,有时还会知悉谁在进行买卖。
⑤克服市场的低效性。B2B 交易场提供的电子交易系统能够为交易者提供资金匿名性,从而消除市场冲击。互联网之所以能够吸引纳斯达克二成多的交易量, 主要是靠匿名交易和规避市场冲击的能力, 而且, 功能齐全的交易系统允许输入大宗订单, 只向市场显示总量的一部分。当可见订单匹配后, 电子系统自动将未成交部分加入订单簿, 这又使大宗订单能以最小的市场冲击成交。证券业之外存在许多供应链, 这些供应链包含过多的中介商, 因此效率很低。通过采用B2B 交易场可以克服这种低效性。
模式3 :垂直型B2B 网站
垂直型B2B 网站是指:网站是定位于某个行业内企业间电子商务的网站, 有时也称为行业门户网站, 是整合某一行业内不同生产商、批发商、零售商的商务行为。其特点是:与第三方经营综合B2B 网站相比, 网站专业性强, 并通常拥有该行业资源的背景, 更容易集中行业资源, 吸引行业系统内多数成员的参与, 同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注, 因此, 近一个时期以来, 垂直型网站成了企业间电子商务中更受推崇的发展模式, 以交易为主的垂直型网站是未来发展的趋势。
目前国内不同行业的垂直型B2B 网站在功能上可能有一定的差别, 但总的来说大多数仍然属于信息发布平台类网站。例如, 易创化工网是中国化工行业功能最完善、信息最全面的互联网在线交易网络, 为客户提供一个开放式、全天候中外化工供求交流的平台, 客户除了可以在公告板上免费发布商业信息外, 还开设有在线拍卖和在线招标两种双向竞价模式;中国钟表网除了提供供求信息发布、会员网站链接等服务外, 还为会员提供录入、管理资料等服务项目;中国粮食贸易网则集成了网上采购、拍卖、网上交易等一系列功能, 网站则收取年度会员费。目前, 垂直型网站发展空间在于:
①计划经济向市场经济转化过程中, 条块化的管理机制有利于垂直型网站的发展;
②现有的市场模式易于转向垂直型商务模式;
③与综合型网站相比, 建设垂直型网站的费用相对较低, 行业内竞争的成功机会相对较大, 因而有较低的市场风险。
要想在垂直网站中取得成功,B2B 网站的开发商必须是这个领域里的行家, 这是至关重要的一点。经营一个垂直B2B 网站对专业人才的要求是苛刻的, 它需要拥有深厚专业背景的人力资本, 来开发这些专业网站的商业潜质。成功的另一个重要因素取决于这个行业本身效率的高低, 如果这个行业本身就环节繁多, 效率很低, 那么B2B 垂直网站就很可能通过减少环节, 提高效率, 从而取得成功。另外, 垂直细分可以使企业能够很快在所选择的领域发展大量的流量, 共享不同的思想, 从而建立领导优势。垂直细分还可以使企业集中精力不断修正商业模式以匹配企业的目标市场的独特特点。这些都是在创办初期起决定性作用的成功要素。
模式4 :第三方经营的综合B2B 网站
第三方经营的综合B2B 网站是指:网络企业为没有能力构建企业自己的B2B 电子商务网站的中小企业, 能够通过互联网进行交易, 而提供的一个交易或信息发布平台。其特点是:网站提供交易或信息发布平台, 网站从事贸易撮合;与垂直型网站定位于某一行业相比, 第三方经营的综合B2B 网站所涉及的产品或行业可能有几种, 这些行业的中小企业都可以通过B2B网站进行交易, 为综合型网站。
例如:阿里巴巴全球贸易信息网、慧聪网等都属第三方经营的B2B 网站, 是为买卖双方提供信息发布平台, 促成交易机会, 并为用户提供网上交流的条件。综合各方面看, 提供这种信息平台型的网站对企业有如下几个方面的价值:
①增加市场机会。企业通过在B2B 交易信息平台上发布产品供应信息, 降低了发布广告的费用, 扩大了利用传统媒体难以覆盖的市场面, 有助于直接促成新的订单, 增加新的客户, 拓宽了企业的销售渠道。
②比较供货渠道。对于价格行情有较大差异的产品、大量购买的产品, 或者客户首次购买自己并不了解行情的产品或设备, 通过了解B2B 网站供应方发布的信息, 买方可以方便地了解多家供货商的基本状况, 通过多方比较, 可以从中发现满足自己需要, 同时价格又比较适中的产品。利用传统方法通常了解同样数量的供应商往往需要更长的时间和更多的费用。
③促成项目合作。B2B 网站为企业间的合作提供了机会。在工业经济下, 对大多数企业来说, 企业间的合作项目只是偶尔才会遇到, 具有很大的不可预见性, 一般不可能有成熟的信息发布渠道。在网络经济下,B2B 网站提供的合作信息发布功能为企业间的项目合作提供了机会。
④企业品牌宣传。对于大部分中小企业来说, 很少甚至几乎没有专门的品牌推广预算, 充分利用B2B 网站信息发布功能, 它所带来的品牌宣传作用是巨大的。
案例7-1-1:全国首家家纺B2B电商平台在南通家纺城上线
10月22日，全国家纺行业首个B2B电商平台——找货网在南通家纺城上线，目前已有200多家经销商入驻，3000多家等待入驻。
找货网是北极云商有限公司投资的全资子公司，也是全国家纺行业首家垂直B2B电商平台，主要为各种业态中小型企业提供一站式采购服务解决方案平台，通过整合仓储、物流、金融资源结合IT信息化，提升企业仓储及物流周转率，拓展中小企业营销模式，并从中为批发、采购商带来更多的产品和服务选择。北极云商董事长吴一鸣坦言：“我们看中家纺城高度的产业集聚，将其作为网站布局的国内第一站，等到用户数量达到一定规模后，再向其他领域拓展。”
南通德威毛绒制品有限公司是找货网的厂家合作商。公司负责人仇一飞说：“找货网为我们提供了代运营、专用仓储和代发特价物流等特色服务，不仅解决了企业初涉互联网所担心的运营问题，还辅助解决了库存和滞销等问题，给我们提供了方便和实惠。”
找货网投资3亿多元，在南通家纺城建成13万平方米的仓储式智能物流园区——日达云仓，今年年初已投入运营，平均日发货量50万件。找货网CEO崔立德说：““日达云仓借助找货网打通供应商与批发、采购商的终端渠道，与市场相结合，实现供应商与终端销售者的无缝对接。”崔立德说。
南通家纺城管委会主任、川姜镇党委书记邵爱军说，找货网创新了家纺行业的销售渠道和运营模式，在“一网一仓一金”的全资源的配合下，将给家纺城的企业带来销售模式的创新。
（案例来源：南通网）
7.1.2 B2B电子商务前景分析
随着中国电子商务的发展，B2B 电子商务模式在各行各业中生机勃勃地发展起来，B2B 电子商务能极大地降低供应链运作成本， 削减交易费用，促进交易更轻松地达成，并鼓励电子交易市场中价格的竞争，其发展潜力不可限量。与西方发达国家相比，虽然中国的B2B 仍处于起步阶段，但是B2B 电子商务的发展在中国应该更有潜力，因为在中国的许多行业中，供应链比起西方的企业来说，效率更低，许多企业还根本没有合理的业务流程， 也没有经历过西方企业在90 年代初流行的业务流程重组和再造工程，B2B 的发展会提供给中国企业改善效率、增加收益的许多机会。但是，中国的B2B 运作模式是否适应现有的社会结构、企业运营、文化习俗的状况?因此，有必要对中国B2B电子商务发展的前景和影响因素进行研究和探讨。
B2B 在中国发展的社会结构性差异
发展B2B 的基础设施和环境落后于西方：
首先，信息技术的基础设施在中国比较落后，许多企业根本没有实施ERP、客户关系管理、供应链管理等系统。其次，网上支付体系不够完善。随着中国金融认证中心（CFCA）的成立，在它的统一协调下，商家可在商业银行大额在线支付业务的支持下， 利用金融CA 证书，成功地进行B2B 电子交易， 这意味着支付将不再是阻碍中国电子商务发展的瓶颈。但是，目前许多企业意识不够，仍习惯于传统的支付方式。同时，中国对外汇支付的管制也限制了中国企业参与国际B2B 电子商务网络的整合。最后，在中国，信用匮乏是普遍存在的一个问题。中国缺少能够提供第三方信用信息的机构，这往往会阻碍双方在B2B交易市场中，以匿名方式从事交易，支付也不得不使用信用证等安全但却复杂费时的支付工具。
中国的行业结构对中国开展B2B 网上交易损益参半:
其一，中国的大多数企业属于制造业，而且他们的交易产品多是直接商品（原材料），往往是某个业务过程的中间产物，不太容易特征化，这样将这些产品转移到网上进行交易就比较困难。因此，中国开展B2B 网上交易最好的产品可能是化学用品、橡胶、纺织、皮革等容易在网上交易目录中定性的产品。
其二，中国的第三产业不发达，这就意味着第三产业的企业，如航空公司、银行建立的卖方主导的B2B 电子商务网站发展潜力不是很大，他们很难单个地从开展电子商务中获益。因此，在这些行业中，由第三方建立行业网站或联合起来开展电子商务来共同提高行业生产率、增加收益就成了当务之急。
其三，在中国的许多行业中，存在着行业壁垒低、竞争过度等问题，这将在某种程度上刺激电子商务的发展。比如家电行业，竞争非常激烈，各大公司的品牌战、价格战打得不亦乐乎，为了进一步取得竞争优势，他们将采取一切手段来提高效率，包括电子商务，随着中国许多行业的国内市场竞争逐步走向国际化， 将会有更多的企业积极从事B2B 电子商务。
其四，中国许多行业的市场集约化程度不高，中间环节偏多，供应链效率低下，耗费偏大，表现为经营粗放。而电子商务最大的特点，就是可以将粗放的过程集约化。因为电子商务利用互联网“远近成本一样”的技术特征，使得经济过程中的中间成本耗费，不随社会化程度的提高（远近变化）而相应提高，反而是社会化范围在地域上越大，成本相对越低。问题是B2B 的实施要想获得成功，需要对传统不合理的业务流程进行优化，这样不可避免地会遇到阻碍。比如减员，消除过去不合理的流程， 这可能会触及一些人的既得利益， 从而减缓B2B 的发展。
总之，有许多特定的社会结构性因素会阻碍中国发展B2B 电子商务，公司的信息技术架构不完善可能是最主要的原因，但我国政府已积极采取各种措施来鼓励互联网基础架构的建设，积极制定相应的电子商务配套法律及规范机制，营造良好的电子商务运行环境。
B2B 在中国发展的文化差异
人际关系更加重要:
中国人更喜欢面对面的交流，也乐于依靠长期建立在信任、家庭亲情或历史基础上的商业关系来进行交易。这往往是因为，中国传统的商业环境中，缺乏对陌生方的信用了解，法律保护机制也不完善，因此，关系就成为开展生意的必要条件。尤其是做一些大生意，不见面、不吃饭、不送礼，是很难做事情的，而这一套商务管理很难移植到网上进行。
企业的决策制度更集中:
中国企业的决策偏向于集中化，而企业的电子商务转型往往要求企业将决策权下放到基层。这是因为电子商务的交易市场中，市场信息变化极快，员工经常要面对各种瞬息即逝的信息，如大笔交易的价格变化、消费者需求的突变进行决策，此时速度是关键，若员工处处向上司请示，就可能错失市场机会。因此，领导应该学会将部分决策权下放，自己专注于企业的战略决策。同时，领导也必须进行权衡，权利下放得太快可能会造成公司经营的混乱，权利下放得太慢又不利于公司经营的活力。所幸的是，一个完整的电子商务技术基础架构能帮助企业建立职权分明的授权体制，企业领导层可利用它来随时调整决策授权的范围和深度，从而实现决策权下放的平滑过渡。
中国的企业业务流程不规范:
中国文化中一个显著的特征是缺乏明确的程序，各个组织之间的责任划分不明确，流程也总是非规范化。为了从电子商务中获益，公司必须将某些流程自动化，建立起明确的授权程序。比如，一家大型制造商想把办公用品及计算机设备的采购放到网上进行， 在西方，SAP、Oracle 这样的公司就会为该企业提供一套采购软件系统，企业中的各个用户可以根据系统规定的权限，直接在网上下订单，这种系统的成功实施需要把员工明确分为特定的类别，并制定清楚的程序。而在我国的许多企业中，人们往往对这种正式定义的程序有抵制，认为它缺乏“人性”。也正是这个原因，在中国很难成功实施ERP 项目。
根据以上分析我们可以得出这样的结论：第一，B2B 电子商务在中国还处于起步阶段，在发展过程中还有许多不确定因素；第二，社会结构和文化习俗上的差异使中国发展B2B 电子商务面临着更大的困难，虽然有些差异（政府角色、行业结构、企业决策的集中）似乎并不是真正的难题，但基础设施的缺乏、业务流程的不规范并不是短时期能够解决的问题，因此，许多西方的B2B 经营思想都必须与中国的实情相结合；第三，B2B 电子商务的发展符合中国企业自身利益的需要。这是因为，今天越来越多的中国企业走向国际市场，他们将不得不融入世界电子商务发展的浪潮中去。开展电子商务，将有利于他们扩大出口，改善低效的供应链运作。因此，中国的B2B 发展机会可能不同于西方。目前，在中国发展B2B 电子商务会有许多不确定性和风险，但不可置疑的是B2B 电子商务的发展符合中国企业自身发展的需要，中国的B2B 市场已经启动，中国已登上了网路快车，前面的景致一定会越来越精彩。
案例7-1-2:跨境电商B2B将成为中俄贸易的主战场
10月5日，首届中俄电子商务峰会在莫斯科举办，来自100多个国家的跨境电商参展。
大龙网冯剑峰：跨境电商B2B将成为中俄贸易的主战场
10 月5 日，首届中俄电子商务峰会在莫斯科举办。俄罗斯高端市场开始从“向西看”转为“向东看”。
最引人注目的是来自中国的力量。其中来自重庆的企业如江津和润汽摩城、巴山摩托、东科模具、晓茹机械制造有限公司等40余家制造企业携产品亮相莫斯科，打出了“渝新欧”牌，吸引了“一带一路”沿线各国的高度关注。
就在数月前，中国国内的100余家3C电子产品制造商也是通过跨境电商渠道与俄罗斯采购商见面，促成4亿卢布的订单额。
B2B（Business-to-Business，企业对企业之间的营销）让中国制造与国际联姻，对于跃跃欲试期待“走出去”的中国企业来说，如何才能谈好“跨国恋爱”、经营好“异国婚姻”?
俄罗斯高端市场开始“向东看”
“网络的发展让我们生活在同一个世界，中国‘一带一路’战略出台后，物流方面更便利，中俄贸易的发展相当迅速。”俄罗斯工贸协会会长伊万诺夫对《中国经济周刊》记者表示。
目前，由于卢布贬值，俄罗斯经济陷入了衰退，但俄罗斯人对于海淘中国商品正抱有极大的热情。俄罗斯国家邮购与远程销售协会（NAMO）称，预测今年俄罗斯包裹交付量将达到2.2亿个，包括1.2亿个进口包裹，其中来自中国的包裹数量增长强劲。俄罗斯网络产业研究机构“东西数字新闻”的报告则称，在跨境流入包裹总量中，有接近70%的订单是从中国发货的。
“俄罗斯高端市场开始从‘向西看’转为‘向东看’。”大龙网CEO冯剑峰对《中国经济周刊》记者表示。作为商务部首批跨境电商试点四强企业之一大龙网的掌舵人，冯剑峰在深耕跨境电商领域多年后总结，俄罗斯是一个消费型国家，只要有货就有市场，中国中小企业将是未来中俄贸易的主力军，而以海外零售商为目标的跨境电商B2B将成为主战场之一。
他认为，从2012年到2014年，中国中小企业进出口占贸易总额比重已经从34%提升到了65%，正说明中小企业正在成为国际贸易的大流甚至主流；而以海外零售商为目标的B2B模式，在传统贸易颓势中仍占据10%~20%、1500~2000亿美金的市场份额并持续增长，更说明了未来中俄跨境电商发展的趋势。
做长期生意，不是一锤子买卖
中国企业想要趁机叩开俄罗斯的大门，打出自己的跨境品牌形象，但是B2C（Business-to-Customer，企业到用户的电子商务模式）平台只能帮助中国制造实现快速销售，却并不能从根本上帮助中国制造在国际上获得品牌权和定价权。
“我做外贸20年，发现一个很有趣的现象，就是做跨境电商的很多民营企业老板都没有见过自己的客户，基本上还是靠着按图纸生产这种盲人摸象或者纯粹机械化的方式生产。这样闭门造车，不和客户交流自然很容易被牵着鼻子走，对定价权和品牌权很难有掌控力。”冯剑峰表示。
大龙网俄罗斯市场负责人康斯坦丁直言不讳地表示：“俄罗斯是很传统的国家，只有10%不到的人口会讲英语。中国商品进入俄罗斯市场一定要建立俄语团队，无论是语言风格，还是产品设计，都要贴近当地文化。”
他告诉记者，为了帮助客户进入俄罗斯市场，几乎要对所有中国企业做一次文化培训，高质量的翻译和网页俄罗斯化设计极为重要，而且良好的客服也是必须的，“因为贸易不是一锤子买卖，只有良好的客户体验才能抓住消费者的心，所以我们为中国企业专门设立了线下体验馆，不仅仅是展示商品，还是中国客户和俄罗斯客户之间的沟通平台。”康斯坦丁说。
俄罗斯工贸协会会长伊万诺夫对《中国经济周刊》记者表示，俄罗斯疆土很辽阔，民族众多，生活习惯也有自己的方式，比如对物品递送时间上，可能就跟其他国家有很大的不同。俄罗斯人不但很讲诚信，也很讲制度严谨性，因此同俄罗斯人做生意口头协定是无效的，买东西一定要签合同，一定要看到书面的东西，才能进行支付。另外，俄罗斯的支付系统、支付习惯也会不太一样。
“中国的企业想要和俄罗斯长期做生意，一定要互相了解，比如中国人喜欢把商品的名称做得很长，甚至有90个字，即使翻译了我们也不会理解。” 伊万诺夫说。
冯剑峰认为，中国企业第一代人走出去是以餐饮为基础的唐人街文化，第二代人走出去是以雅宝路大市场为代表的抱团文化，但是现在到了互联网时代，要真正地以互联网为基础来跟国外的供应商互利互惠，互相信任。
“互联网+外贸”的婚姻新模式
对于跨境电商来说，“谈恋爱”容易，但如何才能经营好“婚姻”？
中国电子商务研究中心莫岱青认为，以跨境电商1.0时代的阿里巴巴为例，仅仅是信息服务的提供，就如同“婚介”，商家的沟通、体验、支付、物流等仍需线下进行，属于“弱关系”；而做B2B就像结婚，属于“强关系”，企业间交易要以信任为前提才有结婚的基础。因此，开体验中心是跨境电商为获取信任的一种方式。
对此，做这项尝试的冯剑峰表示，传统的B2B模式通过网站黄页连接交易双方，而产品体验、沟通、支付、物流等环节都需在线下完成，时间人力成本居高不下。目前，大龙网正在尝试“约商+网贸会”的模式，通过线上约、线下会的模式，在线上依靠约商移动APP解决跨境商人之间的连接与沟通问题，线下通过网贸会实现品牌发布、样品展示、商务洽谈等本土化方式解决信任问题，从而帮助中国企业与国际商家联姻。
江津和润汽摩城董事长周少钢认为，在国外开设中国精品体验馆的模式，相当于在国外采购商家门口开了广交会，缩短了跨境贸易产业链中间环节，给了中国制造企业直接向海外零售商展示产品和品牌的机会，也带来了更宽阔的海外销售渠道和网络。
重庆巴山摩托外贸经理范先维对《中国经济周刊》记者表示，传统的广交会只有3～5天，而且参展商众多，现在先用手机APP和俄罗斯客户联系好，再把产品放到莫斯科的体验中心，供客户实地体验，让中国品牌为更多海外采购商熟知。“我们觉得这种交流模式解决了跨境贸易商之间交流、交易的信任问题。” 范先维说。（案例来源：中国经济周刊）
