“未来5年，地面上70％的公司将走入电子商务！电子商务公司是真正的“穿着睡衣办公，坐在家里创业”的事业，你不用出门，只需要点点鼠标，敲敲键盘就可以完成一切经营活动；销售行业的发展趋势就是电子商务，随着网络的不断普及，这也是大势所趋。中国现在有97亿多网民。2010年电子商务交易总额将达到32200亿。你想不想分这块蛋糕？”
1.8电子商务与传统商务的比较
1.8.1电子商务与传统商务
从实务运作角度分析，传统商务和电子商务的运作过程，虽然贸易过程中的实务操作步骤都是由交易前的准备、贸易的磋商、合同的签订与执行以及资金的交付四个环节组成，但是交易具体使用的运作方式是完全不同的。具体如下表所示：
1.8.2传统商务与电子商务的区别
通过商务运作过程的认识，我们可以得到传统商务与电子商务的区别。如下表所示：
案例1-3-1：
广州美博贸易有限公司向电子商务转型
2009年，广州美博贸易有限公司实现了转型，从传统的销售模式走向了电子商务，并且自己做起了外贸，实现了工贸一体。虽然至今仅仅才一年多的时间，美博却比以往三年收获得还要多。
一、从100万元到1100万元
美博公司成立于2006年，一直走着传统的销售模式，这使得他们不得不依赖展会和老客户来获取订单，因为渠道少，变动大，生意一直没有大的突破，每年的营业额也基本上维持在100-200万元。2009年，美博开始尝试使用电子商务平台，3月份就成为了阿里巴巴出口通会员，一年多的时间，他们不仅与安利纽崔莱、法国家乐福等这样的大公司建立了合作关系，2010年的营业额更是有了突破性的增长，达到了1100万元。
二、操作技巧，独有一套
阿里巴巴平台都是一样的，不一样的只是使用者的“用心”。说起成功秘诀，美博经理李丰华认为只有肯下功夫、用心研究就会有所回报。
提起产品搜索情况，李丰华说：“我从没有买过关键词排名，但我们的产品一直处在搜索首页。关键词排名只是一时的，只有真正掌握了关键词搜索技巧才是关键，我们十分注重关键词优化，时常进行分析比对，研究什么样的关键词被经常使用，就时常进行更新，这样就很容易被买家找到了。”
对于询盘，李丰华十分重视时效性，“对于客户发来的询盘，我要求一定要在30分钟内回复，即使没时间当时回复，也要在第一时间告诉客户会尽快和他们联系。此外，我还给每位外贸人员都配有一部黑莓手机，便于及时回复客户！”
此外，他只招收英语专业八级的外贸人才，“不懂电子商务我们可以慢慢教，但是基础一定要扎实！”只有专业的人才、专业的知识才会让客户更加信任。
李丰华一向不屑于打价格战，“对于网上乱报价的情况，我一直很反感，用低的价格来吸引客户，不仅自己利润低，也不会是长久之计。最重要的是如何用好这个平台，要建立自己独特、完善的的服务体系。”（案例来源：http://club.1688.com/threadview/29185245.html）
1.9电子商务的特点
电子商务的特点是时域的放大性、信息的交互性、交易的个性化、可控的数据化、价格的透明化和资源的整合性。
1.9.1时域的放大性
时域是指时间和地域。与传统的电子商务相比较，电子商务的可提供的工作时间延长了，甚至达到24小时服务；电子商务的市场扩展到全球，你不在是当地商家的忠实顾客。电子商务所依托的基础是互联网络，通过网络，消费者可以24小时上网打开网页购买产品和服务，生产者可以24小时允许其网页被访问，这种访问是没有地域的限制。如买鞋，在传统商务活动中，你必须在鞋店的营业时间内前往鞋店才能买到鞋。
1.9.2信息的交互性
通过电子信箱、FTP、网站等媒介，电子商务中的信息传递告别了以往迟缓、单向的特点，迈向了通向信息时代、网络时代的重要步伐。在这样的情形下，原有的商业销售与消费模式正在发生变化。任何国家的机构或个人都可以浏览到上网企业的网址，并随时可以进行信息反馈与沟通。
1.9.3交易的个性化
交易的个性化即商家针对不同的顾客提供有差异的产品或服务，消费者购买的产品或服务根据其个人意愿生产。如个性化定制。信息的交互性是交易个性化的前提， 信息的交互性缩短了商家对顾客需求把握的时间，使交易的个性化成为可能。
1.9.4可控的数据化
电子商务的重要基础是社会的信息化，通过把信息转换成计算机可以识别的数据语言的过程，实现买卖双方的沟通。交易前的准备、贸易磋商过程、合同的签订于执行、资金的支付过程均显示在电子屏幕上。
1.9.5价格的透明化
电子商务中的双方的洽谈、签约，以及货款的支付、交货的通知等整个交易过程都在电子屏幕上显示，因此显得比较透明。
1.9.6资源的整合性
商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，在电子商务环境中，提出了更高的要求，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门或系统的通力协作。电子商务要实现资源整合、业务整合、信息整合、服务整合等，需要整体化的管理和所有中小型企业间在日常业务和信息的处理中无处不在的无缝对接。
案例1-3-2：
eBay帝国的崛起
一、eBay电子商务的基本框架与功能
Ebay(WWW．ebay．com)于1995年创立，公司设在美国加州的SanJose，现有员工600多名，以提供个人化的虚拟交易市场为宗旨。eBay 成立之初，决定使用拍卖的方式来体现商品价值，并提供机会促使买卖双方成交，为了方便交易，专门开发出了一种可陈列多种物品的软件，有了该软件，人们可以轻松登录网站，选购商 品，参加拍卖，eBay便在此基础上进行一些小商品的拍卖业务，并根据客户的建议不断增加其网站服务功能，逐渐的成长起来。
Ebay仅是一个交易市场，自己既没有商品，也没有库存，销售的只是信息，并在用户每次交易成功时收取佣金。1998年9月后，eBay成功上市并开始迅速发展 壮大，自那以后，eBay开始盈利，而且每年以持续稳定的幅度上升。eBay同时积极 寻找新的市场和产品，努力开辟世界市场。几年间，它在加拿大、英国、德国、新西兰和澳大利亚都开通了贸易网站。2002年3月收购中国最大的网上拍卖网“易 趣”，进军中国市场。现在eBay的会员分布在19个不同的国家和地区，来自所有 收入阶层和种族群落，他们都积极参与了网上购销活动，在eBay上，甚至还可以找到几乎所有的年龄阶层。 二、eBay的商业模式
(1) 战略目标
eBay的目标就是“帮助地球上任意的人完成任意商品的买卖交易，并在世界上的每一个国家和地区建立我们的存在”。
人类喜欢交易的特点似乎是天生的，在世界任何地方都一样。eBay公司在海外市场投入的精力，与在美国本地相似。因此eBay公司总收入的15％来自于海外市场。目前，eBay在英国、德国、韩国、澳大利亚、中国和日本都设有分公司，或者与当地拍卖网站建立了合作伙伴关系。eBay于2002年3月与中国国内最大的从事个人对个人交易(CtoC)的电子商务网站——易趣(EachNet)正式结盟，合作方式为eBay投入3 000万美元，认购易趣33％的股份，之后又投人1．5亿美元认购剩余的股份。几乎同时eBay于2002年2月以超过新台币4亿元的资金买下台湾力传公司100％的股权，改为eBay台湾有限公司，通过旗下的拍卖网站，推出本土化的运营模式和宣传方法，2001年也收购韩国一家拍卖网站50％的股权。
(2) 收入和利润来源
1999年，eBay年营业额达2．247亿美元，比1998年增长了374．1％，年纯收入 1 000万美元。eBay是于1996年开始收取服务费用的，包括“成交费”和“资料费”两种，这是eBay主要的盈利来源。“成交费”是指在竞标成功后，根据拍卖成交额向招标人收取1．25％～5％的成交服务费。最终竞卖价越高，eBay所抽取的比例 越高，但最多不超过5％。当竞标失败，无人竞标时，eBay只向招标人收取0.25—2美元不等的“资料费”，具体数额根据招标人的资料或图片、照片的多少而定，但最多不超过2美元。在平均每天50万的拍卖信息中，目前有50％的拍卖最终达成 交易。eBay之所以成功，其中一个很重要的原因是其低廉的中介服务费用，吸引了大批的个人和小生意者(Small Business)。而广告费是eBay的另一项赢利来源，当售物者刊登广告时，交的一笔不能退的服务费，因物品不同，服务费介于0．30～3．30美元之间。
三、eBay的技术模式
(1) 通信系统
通信系统是用来连接公司内不同部门以及供应商、客户、结盟者、政府、第三方服务商等商务活动主体的系统。eBay主要通讯手段是通过计算机互联网络，以网站形式面对顾客、供应商和合作伙伴，以电话、传真、电子邮件、视频通讯等为辅助手段。
电子邮件服务是eBay的一大服务特色，通过电子邮件，网站提醒对商品出价的人“其他的用户出的价比你的高”，或者告诉用户“你已经赢得竟拍商品”或是“很遗憾，你在竞拍中被淘汰了”。
(2) 计算机硬件系统与计算机软件系统
eBay业务的按需特征表明它的网络会提供24X 7全天候服务，所以eBay需要的是一个强大的、回应速度快的、抗外部侵扰的新型平台来支持其不断扩大的顾客群。而IBM已经表示他们愿意为eBay提供24X 7的不间断支持，由此减少了eBay的IT负担，让eBay把精力集中在核心竞争业务上。
eBay使用IBM的WebSphere Application Server高级版和IBM WebSphereStudio ApplicationDeveloper重新开发自己的拍卖网站，有了WebSphere软件，eBay就拥有了可靠的工具来帮助他们对客户的要求迅速做出回应——通过提供超过99．9％的网站可用性。
在IBMSoftwareServices forWebSphere工程师的帮助下，eBay开始了网站的重新设计工程。第一阶段是多阶段IT基础设施改进计划的一部分，用于提供一个可伸缩的抗外界侵扰的系统来对不断变动的系统资源需求做出有力回应，并改善顾客服务。当前阶段使用WebSphere软件来提高eBay内部的技术效率，并提高开发人员的工作效率。此外，WebSphere还通过减少重复劳动和缩短应用开发时间提高了eBay的工作效率，并简化了IT流程。
新集成的平台基于三层体系架构：前端Web界面和管理商品与顾客信息的后端数据库。对于中间层，eBay使用在IBM xSeries 330系统上运行的WebSphereApplicationServer作为Java组件的运行时环境，Java组件提供网站的业务逻辑——将大量的顾客数据与定制的业务应用横向集成。公司使用WebSphereStudioApplicationDeveloper开发了这些Java组件。
(3) 透明的升级提供强大的功能
基础设施的升级对eBay用户是透明的，因为执行交易的方式与以前相同。不管客户是列出需要出售或竞卖的商品，还是为他人留下反馈信息，拍卖都会创建一个包含特定应用数据的惟一的URL。例如，如果有用户单击这个竞卖图标，用于交易的URL就会被传递到随机xSeriesWeb服务器。然后交易就会通过负载平衡流程计划传递到应用服务器。交易URL一旦进入WebSphere Application Serv—er，一系列的Java数据库连接(JDBC)数据库交易就会将适当的数据从后端数据库提取出来以完成每个特定的请求。最后WebSphere Application Server处理交易并使用样式表将XML文件转换为HTML，把响应呈现在顾客的浏览器上。
为了监控全球运营情况，提供增强的系统的整体性和抗外界侵扰能力，eBay实施了一个规模宏大的Tivoli基础设施。IBM Tivoli Performanceand Availabili—tyManagement解决方案通过以下方式来维持系统的高可用性：收集网络信息，而且在多数情况下，自动计算功能能够在问题发生时切实给予解决。此外，IBMTivoli ConfigurationandOperations Management解决方案能够安全可靠地管理 IT资产的分发、自动化及控制，因而使系统能够从容应对计算环境中出现的意外变化或威胁，保持全球性运营。
(4) IBM提供总体解决方案
为了进一步保护eBay的软硬件基础设施，IBM创建了一个专业化的支持方案，保证运营问题在15分钟内得到响应。而且，IBM Global Services，Learning Services提供了全年的定制教育与培训——包括实验室实际操作和一对一指导，到目前为止，eBay已经有100多名员工接受了现场培训，主题涉及面向对象的技 术和J2EE平台设计等等。有了IBM定制的培训方案，eBay现在拥有具有专用设备的交钥匙(完整)解决方案，经历了一次非常成功的技术转型，有了WebSphere软件提供的强大的可伸缩性和可靠性，eBay将能够实现成为World’sOnlineMar—ketplaceTM的目标”。
四、eBay的经营模式
eBay现在的经营模式可以称为“一个自我管理的网络市场”，eBay发展方向的是在eBay网站上进行买卖交易的用户而不是eBay的管理层。
eBay实行的是一种比较积极的圈地方式，通过提供免费服务来滚雪球，大规模的吸收会员实现“人头经济”，它寄托于会员成规模后，所汇集的大量供求信息形成一个大型的交易平台，最后演变成交易中间商，为交易双方提供场所及信息，收取中介费或服务费。最终的目的有点接近于证交所或市场这种性质。所以他日前重点考虑的不是怎样赚钱，而是怎样扩大知名度，提供更多个性化的服务，吸收更多的会员来达成这个规模经济。
而eBay的客户不仅是客户，他们还是eBay的产品开发小组、市场营销人员、采购部及安全控制人员。eBay的客户们把传播eBay良好声誉视为己任。他们涌 人eBay的网上讨论区，热烈讨论拍卖的心得与经验。每周的信息达10万条。eBay的客户通过给其他交易者评分的方式还自主监督个别交易者的欺诈行为。通过广大顾客的参与，eBay管理者的工作效率被提高了百万倍。想像一个传统的零售商需要多少人来处理这些事情：由专人对每一个顾客进行访问，把他们的购物体验收集起来，再找人来编订采购计划，给供应商打电话订货。与传统的自上而下的指挥系统相比，这种拥有百万计的自主工作人员的形式要好得多。eBay始终坚持着他们最初成立时的宗旨：创造全球经济领域的民主社会。新客户常常惊讶于他们在eBay所受到的欢迎，包括免费送货，及来自eBay手写的“谢谢你”邮件。建立晶牌忠诚的关键在于，通过与客户的每一笔交易培养与客户的长期关系，不断地对客户有进一步的了解。因此eBay的品牌不是靠广告堆起来的，而是建立在与客户们的良好关系基础之上的。
此外eBay在处理客户关系上的一大发明是建立了一套客户反馈、评级系统。这一系统使客户们可以对每项交易评分，其效果出奇的好，99％的反馈是正面的，网上交易的欺诈比率被压缩在0．01％以下。正面的反馈帮助eBay客户之间的相互关系更加牢固，并进一步转化为更多的销售额。
五、eBay的总结
通过以上比较系统的分析，我们可以看到一个成功的eBay，一种成功的电子商务模式。eBay凭借其完备的网站服务功能，通过合作而具备的强大技术支持，周到而细致的客户服务，便捷有效的反馈和交流方式，让客户帮助企业成长的理念在短短几年间成为同类行业中当之无愧的佼佼者。
如果说沃尔玛是世界上最大的超市连锁店，那么eBay公司就是网络拍卖行业里的“沃尔玛”：庞大的用户数量、优秀的客户管理体系、稳健领先的网络技术，强大的合作联盟等优势铸成了eBay公司“天下无敌”的利剑，作为世界网络竞买产业的巨头，eBay创造了很多网络交易的经典法则，其所创立的精神和方法都被其对手吸收和模仿，它的一举一动可以说都会不同程度的影响网上竞卖产业。
（案例来源：http://202.114.32.200:8080/courseware/111406/11140611/eccase/dispTable.asp-tab=anliku&id=31.htm）
1.10电子商务的种类
1.10.1按照电子商务的物流特征
可将其分为完全电子商务和不完全电子商务。完全电子商务即完全通过网上电子商务方式实现和完成整个交易过程。例如，软件下载、远程教学、网上的无纸新闻订阅。完全电子商务的优点是可以使交易双方超越时空的障碍进行电子交易，可以充分挖掘全球电子商务的潜能。
不完全电子商务即无法完成依靠网上电子商务方式实现和完成完整的交易过程，它需要依靠一些网络外部系统的协作，如配送系统。需要指出的，这里的“不完全”不过是指不能全部在网上完成的EC活动。
1.10.2按照开展电子商务的信息网络范围
可分为本地电子商务、远程国内电子商务及全球电子商务。本地电子商务通常是指利用本城市或本地区内的信息网络实现的电子商务，电子交易的地域范围小。本地区的电子商务系统利用局域网、互联网、企业内联网等将下列系统连接在一起： （1）参加交易各方的电子商务系统，包括买卖双方和相关的第三方；（2）银行业金融机构和保险公司的电子信息系统；（3）物流单位的信息系统；（4）税务、工商及检验检疫部门的信息系统。本地电子商务是开展远程国内电子商务和全球电子商务的基础体系。
国内电子商务是指本国范围内进行网上的电子交易活动。其交易的地域范围较大，因此对软硬件技术要求较高，要求国内的电子商务程度普及较高，要求在全国范围内实现交易、支付、物流等方面的电子化、自动化，并要求电子商务的从业人员具有相应的技术能力和电子商务知识。
全球电子商务即在全世界范围内进行电子商务活动，主要是通过网络进行贸易活动，它涉及到有关交易各方的相关系统。相关系统包括：（1）交易双方的信息系统；（2）海光及检疫信息系统；（3）银行业金融机构和保险公司的电子信息系统；（4）税务信息系统；（5）国际物流组织信息系统。全球电子商务业务内容复杂，数据交易频繁，要求电子商务系统具有准确、严格、安全可靠的保障。因此需要制订出一套世界统一的电子商务标准和电子商务协议，才能使全球电子商务得到顺利发展。
1.10.3按照参与主体分类分类
电子商务可以分为四种类型：企业与消费者之间的电子商务，即B2C（Business to Consumer）；企业与企业之间的电子商务，即B2B（Business to Business）；消费者与消费者之间的电子商务，即C2C（Consumer to Consumer）；企业与政府，即B2G（Business to Government）方面的电子商务（这种商务活动覆盖企业与政府组织间的各项事务 ）。
1.10.4按照支付发生情况分类
按照是否有支付情况发生，电子商务可以分为电子事务处理和电子贸易处理。前者的应用如网上报税、网上办公等，后者应用如网上购物、网上交费等。
1.10.5按照使用网络类型分类
根据使用网络类型的不同，电子商务目前主要有三种形式：第一种形式是EDI（lectronic Data Interchange，电子数据交换）商务；第二种形式是互联网（Internet）商务；第三种形式是]ntranet（内联网）商务和Extranet（外联网）商务。
EDI商务主要应用于企业与企业、企业与批发商、批发商与零售商之间的商务。相对于传统的订货和付款方式，EDI大大节约了时间和费用。由于EDI必须租用EDI网络络上的专线，即通过购买增值网（VAN，Value Added Network）服务才能实现，费用较高也由于需要有专业的EDI操作人员，并且需要贸易伙伴使用EDI，因此中小企业很少能够使用EDI。这种状况使EDI虽然已经存在了20多年，但至今仍未广泛普及。近年来，随着Internet网络的迅速普及，基于互联网的、使用可扩展标识语言XMl的EDI，即Web—EDI，或称0pen—EDI正在逐步取代传统的EDI。
互联网商务是国际现代商业的最新形式。它以信息技术为基础；通过互联网络，在网上实现营销、购物服务。它突破了传统商业生产、批发、零售及进、销、存、调的流转程序与营销模式，真正实现了少投人、低成本、零库存，从而实现了社会资源的高效运转。消费者可以不受时间、空间、厂商的限制，广泛浏览，充分比较，模拟使用，力求以最低的价格获得最为满意的商品和服务，特别是Internet全球联网的属性，在全球范围内实行电子商务成为可能。
Intranet商务和Extranet商务。Intranet是在Internet基础上发展起来的企业内部网，或称内联网。Intranet与internet采用相同的技术，在与Internet的连接时，设有互联网企业防火墙，这样有效地防止未经授权的外来人员进人企业内部网。Intranet将大、中型企业总部和分布在各地的分支机构及企业内部有关部门的各种信息通过网络予以连通，使企业各级管理人员能够通过网络读取自己所需的信息，利用在线业务的申请和注册代替纸张贸易和内部流通的形式。从而有效地降低了交易成本，提高了经营效益。在Intranet商务的基础上，两个或多个Intranet用户可以根据需要，通过Extranet（外联网）联结，使业务的上下游结合通畅，提高交易效率。
1.10.6按照交易对象分类
可以划分为有形商品电子商务、数字商品电子商务、服务商品电子商务。
有形商品电子商务是指将实物商品的交易尽可能通过网络来完成的电子商务形式。这是电子商务的一个重要部分，也是传统商务与电子商务相互交叉最大的部分。与数字商品电子商务、服务商品电子商务相比，有形商品电子商务具有一个明显的特点，就是它与物流过程紧密结合在一起。随着有形商品电子商务的不断发展，传统的物流过程得到了重组、优化，更加适应信息时代电子商务条件下对有形商品储存、调配、运输的特殊要求。在有形商品电子商务的流程中，物流、资金流、信息流、商流界限分明，各成体系又相互结合，形成流畅的商品流通的全过程。
数字商品电子商务是指通过网络传输数字商品，达成交易的电子商务形式。在数字商品的电子交易过程中，没有实物商品的流通过程，因此也就不会产生商品的储存、包装和运输费用。在传统的商贸中，数字商品一般都有实物载体（比如磁带、光盘、纸张等），从而增加了数字商品的储存、包装、运输等成本，大大降低了数字商品的交易效率。事实上，诸如文字、音像、计算机软件等数字化商品都可以通过网络进行传输，这yeshiva电子商务改变传统的商务过程，甚至生产和消费过程的重要方面。
服务商品电子商务的交易对象是服务商品。服务商品电子商务提供的也是无形商品，但和数字商品电子商务不同的是，有的服务商品电子商务流程中也有实物部分，有的可能还有物流过程，比如邮政电子商务等。
电子商务可以有各种分类．但最主要的还是B2B和B2C两种形式，主要借助于Internet实现其交易。
